Lições da crise: como receber aportes em momento de instabilidade financeira

Os investidores que são capazes de fazer aportes em períodos de crise, sem sucumbir ao medo e à ansiedade, podem colher retornos muito grandes durante a recuperação da economia. Warrren Buffet, um dos maiores investidores do mundo, tem uma frase sobre o assunto. Segundo ele, “é preciso ter medo quando os outros são gananciosos e gananciosos quando os outros estão com medo”.

Buffet continua a sua saga de encontrar bons negócios e multiplicar a sua imensa fortuna. E, como os demais investidores, tem um campo mais fértil pela frente: diferente do que acontecia nas últimas décadas, hoje o mercado oferece um leque muito maior de possibilidades de aplicações financeiras aos mais variados perfis de risco. As startups, por exemplo, que trazem inovações que ampliam a qualidade de vida e revolucionam o mercado, vêm recebendo incentivos públicos e capitais privados.

Mas encontrar quem possa financiar essas inovações não é uma questão trivial, inclusive é uma habilidade necessária aos empreendedores de sucesso. Para aumentar suas chances, o ideal é confiar num processo estruturado e disciplinado que envolva algumas etapas, entre elas a preparação, abordagem, negociação e fechamento.

Preparação

Primeiro, o empreendedor precisa entender quem são os melhores candidatos a sócio e listá-los. Nesse processo, ele terá que olhar para sua startup como alguém de fora, destacar quais os pontos mais importantes que a empresa resolve, qual o mercado que está, quais as fortalezas e deficiências do modelo de negócio e do time em si. Assim ele terá mapeado o que precisa e que tipo de sócio mais agregará a sua empresa.

Em seguida deve preparar o material para mostrar a essas pessoas. Um dos pontos mais sensíveis para o pequeno empreendedor captar recursos são as informações que ele deve disponibilizar. Para levantar capital e encontrar um investidor é preciso montar um modelo de negócio contendo a proposta completa de valor; segmento de mercado alvo; geração de receitas; estratégia competitiva; go-to-market e alavancas de valor (KPIs), modelo financeiro e receitas e custos. Com isso, é muito mais fácil ter uma conversa profunda com seu potencial sócio.

Abordagem

De posse do mapa de investidores/sócios alvo, construa uma lista de potenciais contatos. Depois, procure as conexões entre esses executivos e sua rede de relacionamentos. A ideia é conseguir indicações. Esse tipo de abordagem geralmente traz bons resultados. Caso seja um investidor institucional, tente falar com mais de um executivo em cada fundo e mostre seu negócio a mais indivíduos que possam se interessar por ele. Caso sejam pessoas físicas, é importante entender se outros participam da decisão de investimento. Em ambos os casos é imprescindível que um dos envolvidos defenda e comprem a ideia.

Negociação

Essa parte é onde a maioria dos empreendedores e investidores de primeira viagem tropeçam. Também é onde uma preparação mais superficial volta como um problema para o empreendedor. É de extrema importância saber como funciona o mundo de venture capital e as implicações de aceitar uma proposta a ou b. Engana-se quem acredita que o valuation é a única parte da negociação. Embora este seja onde a “briga” fique concentrada, existem vários outros aspectos que podem tornar uma próxima rodada extremamente mais difícil de acontecer. Nessa fase, o ideal é ir com calma e tentar contar com a ajuda de alguém que já viveu isso antes. Um conselho bem colocado aqui pode valer muito e evitar problemas futuros, como diluições desnecessárias e custos não previstos, além de evitar conflitos internos – que podem ser mortais a empresa. Nem sempre o valuation mais alto é o melhor, e em geral não é.

Ok, chegarmos num acordo. E ai?

Fechamento

Depois do negócio ser selado, vamos ao due diligence, processo em que o investidor ‘confere’ as informações que a empresa disponibilizou e checa se não existem pontos adicionais a serem discutidos.

A crise financeira está frequentemente associada à escassez de recursos. Nesses períodos, os bancos se tornam mais seletivos sobre o financiamento de projetos. Em momentos de instabilidade é preciso contar com um planejamento, embora existam possibilidades pouco exploradas. Atenção: uma estrutura de capital alavancada pode ser uma ótima solução, mas com certeza não para qualquer empresa, em especial aquelas que nem começaram a faturar.

Então, é importante priorizar seu plano de negócio e, se for necessário, revisar as expectativas. Ninguém prevê uma longa crise, mas quando ela acontece, é preciso analisar a estratégia inicial. Fazer uma previsão realista das vendas, verificar os custos diretos e as despesas orçadas são atitudes concretas e mostram a vontade de acertar. Depois de fazer a lição de casa e a empresa mostrar sinais de que está tracionando, é bem provável que bancos ou investidores apostem no potencial de uma nova empresa.

Nenhuma crise é eterna, mas a previsibilidade dá segurança a quem faz aportes. Confiança atrai recursos e a roda da economia começa a girar, inclusive nas startups.

O artigo foi escrito por Eduardo Küpper, que é MBA pela Wharton Business School e MA em Estudos Internacionais pelo The Lauder Institute, na Universidade da Pensilvânia e Co-fundador da Wharton Alumni Angels Brasil- whartonangels@nbpress.com