Forma de comprar está mudando. Empresas devem alterar formas de vender
A forma de fazer compras vem se modificando nos últimos anos e deve mudar ainda mais daqui para frente. Hoje, em média, 70% do ciclo de compra de um consumidor são feitos sem que ele queira falar com um vendedor. A previsão é que daqui a cinco anos, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem qualquer intervenção humana.
Diante dessa realidade, a forma de vender precisa ser adaptada, já que os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados. Contratar mais vendedores não vai trazer benefícios e só contribuirá para o aumento dos custos. A verdade é que os consumidores e clientes estão cada vez mais exigentes em relação às técnicas tradicionais de abordagem: ou seja, desejam o mínimo de interação possível com os vendedores, mas ao mesmo tempo, querem acesso a informações de qualidade e credibilidade, que estejam disponíveis em diferentes canais de comunicação.
Portanto, se os departamentos de vendas continuarem insistindo em abordagens ultrapassadas, se tornarão menos eficazes e perderão vendas para os concorrentes. Muitas empresas alegam que perdem clientes por não terem uma boa integração do marketing com o comercial.
Para que os vendedores possam se concentrar no processo de vender, é preciso deixar que o departamento de Marketing faça a Geração de Demanda para o Comercial, executando todas as ações do pré-venda para nutrir e qualificar os profissionais, de modo que o setor de vendas receba os profissionais maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade.
