Preparar a equipe de vendas para o movimento de Natal é essencial neste momento de turbulência econômica
Faltam exatamente 65 dias para o Natal. E quando se fala em vendas, esta é uma das datas mais importantes para diversos setores da economia, principalmente para o varejo. Em algumas empresas, as vendas de fim de ano chegam a representar mais de 30% do faturamento de todo o ano. Mesmo as empresas que atuam em segmentos de mercado que não têm uma sazonalidade tão forte, ainda assim elas acabam sentindo o impacto positivo do Natal e das festas de final de ano. Mas diante de um cenário econômico de retração e turbulências é fundamental que a equipe de vendas esteja preparada. E essa preparação não pode ser feita de última hora.
A verdade é que a crise acabou tornando os erros em vendas mais evidentes, ou seja, aquilo que não se percebia na abundância se tornou algo mais claro na escassez. O economista e consultor de empresas, Tércio Vitor chama a atenção para o fato de que a instabilidade econômica afeta os hábitos dos consumidores. As pessoas ficam mais contidas em relação aos gastos, o que faz com que reduzam as idas ao ponto de venda.
Vamos supor que nos bons tempos entravam mil clientes por mês em uma loja. Agora este número caiu para 500, ou seja uma redução de 50%. Se a taxa de conversão em negócios era de 10%, dos mil clientes atendidos na loja apenas 100 compram. No cenário atual, com o desaquecimento da economia, apenas cinquenta fecharão alguma compra. Então o que fazer diante dessa situação? Como vender mais se os clientes diminuíram?
Na avaliação de Tércio Vitor, a opção é aumentar a taxa de conversão. Por exemplo, se a taxa de conversão em vendas subir de 10% para 30%, mesmo com a menor quantidade de clientes na loja, dará para aumentar o número de negócios fechados. Para tanto, é preciso trabalhar a eficiência e produtividade da equipe de vendas. E o treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes, o mercado e as ações dos concorrentes. A própria empresa pode mudar, mas o pessoal de vendas vai necessitar de treinamento constante para se manter atualizado.
