Para que uma negociação dê certo é fundamental que haja entendimento mútuo entre as partes
A negociação, diferentemente de como era entendida no passado, não deve ser uma disputa na qual apenas um lado se beneficia, mas sim uma tomada de decisão em conjunto, sendo necessário um entendimento mútuo entre as partes. Pensando bem, nós passamos o tempo todo negociando seja com clientes, fornecedores, parceiros, equipe de trabalho e quando chegamos em casa negociamos com os nossos familiares. Se isso representa um desafio, é também uma excelente oportunidade para se destacar. Afinal, quem não quer ter por perto uma pessoa capaz de tomar boas decisões e construir laços de confiança?
Eu conversei com alguns consultores de empresas e pedi a eles que me apontassem algumas características de um bom negociador. Segundo esses consultores os bons negociadores são flexíveis, criativos, conscientes de si e dos outros, bons planejadores e, principalmente, honestos. Ou seja, para se dar bem em uma negociação não se deve dar rasteira em ninguém, pois não é um campo de guerra onde se precisa vencer, mas ambos têm objetivos a serem atingidos juntos.
Para se atingir bons resultados em negociações, em primeiro lugar é preciso saber qual a razão que está levando a negociar determinada situação e definir limites. Não ter clareza sobre a faixa de acordos possíveis pode resultar em ciladas. Se a outra pessoa oferecer algo abaixo da melhor alternativa, é preciso estar seguro para simplesmente dizer “não”.
Outro item importante é demonstrar interesse pela parte contrária. Um método muito utilizado para mostrar interesse é repetir as últimas palavras do diálogo. Por exemplo, se o empresário disser que está cansado de ser pressionado o tempo todo, simplesmente se responde: “a pressão está grande, é? Entendo.” Essa resposta é eficaz para demonstrar empatia no início da conversa.
Propor acordos faz parte de uma boa negociação. Neste sentido é bom lembrar que negociar é a arte de encontrar consensos e o seu resultado deve ser mutuamente benéfico; do contrário, o melhor caminho a seguir é simplesmente apertar as mãos e ir embora.
