“Você não vai mais conseguir vender assim” é o livro mais vendido da semana
Contribuir com a formação de vendedores mais preparados, ajudando-os a se reinventar e sair do modelo tradicional de vendas. Este é o objetivo do livro Você Não Vai Conseguir Vender Assim, de autoria de Guilherme Machado, lançado em setembro pela editora Gente, e que conquistou a liderança nas vendas na última semana, de acordo com a Revista Veja (Auto-ajuda), Folha de S.Paulo (Prática e Pessoas), e Publishnews (Lista de Negócios – além de ocupar a segunda posição na Lista Geral).
Especialista em vendas, liderança e negociação, Machado já impactou mais de 3 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras. Com certificação pela University of Michigan e mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University, ambas nos EUA, o autor aponta que a única saída para o vendedor se manter relevante no mercado é por meio de uma profunda profissionalização.
O livro traz um método criado pelo especialista para ampliar a possibilidade de negócios, por meio de definição de planos, identificação de nichos, além de ferramentas e técnicas de venda para lidar com clientes difíceis de convencer e para escapar de armadilhas.
A metodologia propõe também uma mudança no paradigma de vendas. Segundo estudo do norte-americano Chet Holmes, 3% das pessoas estão comprando agora, 7% estão abertos à possibilidade de compra, 30% não estão pensando nisso, 30% acham que não estão interessados e 30% estão certos de que não estão interessados. No entanto, o modelo atual do mercado de vendas tem o objetivo de vender soluções, ou seja, está focado em apenas 3% da pirâmide, nas pessoas que estão procurando algo para comprar.
“A venda de soluções soa muito bem para nós, vendedores. Mas até a década de 1990, quando as informações eram escassas e somente alguns grupos especializados detinham dados sobre aquela área. Isso mantinha os clientes muito dependentes dos nossos serviços”, explica Machado no livro. No entanto, com a popularização da internet e da tecnologia, o cliente já sabe como procurar a solução do seu problema. Desta forma, no modelo atual, o papel do vendedor fica restrito à negociação de preços. “Seus clientes não querem mais comprar produtos, não querem mais comprar soluções. Eles querem comprar insights”, diz o autor, em referência a necessidade de os vendedores aprenderem formas de despertar desejos e demandas que o consumidor nem sabia que tinha.
Como exemplo, ele cita a criação do iPhone, que uniu touch screen, internet em alta velocidade e celular num mesmo aparelho, uma demanda que não partiu do cliente, mas do desenvolvedor. Além de insights, Machado aponta outro ingrediente fundamental para ampliar as vendas. De acordo com estudo de Shawn Achor, de Harvard, diferentemente do ditado popular, não é o sucesso que traz felicidade. É a felicidade que traz sucesso. Segundo o pesquisador, vendedores felizes e otimistas fecham 56% mais vendas do que os pessimistas.
