Recuperação de crédito em franquias exige negociação objetiva

Proatividade, objetividade e criatividade. Nas palavras da advogada Cristina Donadio, especialista em Negociação, Mediação e Arbitragem e integrante da equipe da Novoa Prado Consultoria Juídica, esses são os principais conceitos que devem nortear a ação de um negociador na hora de buscar soluções para relações comerciais que possam levar á  recuperação do crédito. Segundo ela, na prática, o negociador, para recuperar créditos para seu cliente, deve tomar atitudes proativas, como contatar os devedores, promover reuniões, negociar. A idéia é tirar do amparo judicial uma questão que poderia ter reflexos negativos na relação comercial das partes envolvidas e, ainda, sofrer com problemas usuais da Justiça, como a morosidade, a burocracia e o formalismo. Por isso, a promoção de ações judiciais e de protestos deve ocorrer apenas em último caso, propõe a advogada.
 
No caso das relações de franquias, Cristina ressalta que dívidas com taxas de franquia, royalties e produtos – sejam fornecidos pelo franqueador ou por terceiros – são os principais problemas de inadimplência enfrentados pelo franqueador com relação aos franqueados.

A relação de franquia como qualquer parceria comercial deve ser mantida. Cristina avalia esse aspecto como fundamental para o exercício de técnicas de negociação na recuperação de crédito. Partimos do princípio do respeito aos dois lados e de que qualquer proposta de negociação deva ser considerada para que se inicie a negociação. O credor tem a expectativa de receber, mas, ao mesmo tempo, quer manter a relação comercial saudável e, se possível, gerando ainda mais frutos”, afirma.
 
A advogada destaca que vários são os instrumentos eficazes para uma negociação bem –sucedida, passando por análise de crédito, garantias, fiadores, pesquisa prévia de bens e consulta a órgãos como o Serasa, só para citar alguns. Como advogada especializada nesse segmento, Cristina Donadio aconselha a negociação como ação básica aos franqueadores que sofram com a inadimplência de seus franqueados. Deve-se ter clara uma política restritiva de crédito ao franqueado desde o início da relação, estabelecida em contrato, impondo limites para uma eventual inadimplência. Valores altos de crédito ou a não existência de normas claras entre as partes, podem enfraquecer a negociação. Outro segredo é monitorar previamente a franquia, selecionar criteriosamente e capacitar o franqueado contábil e financeiramente. Também é fundamental uma análise prévia do crédito do franqueado e de suas garantias, mantendo-as sempre atualizadas durante toda o prazo contratual”, adverte.
 
Para o franqueado que tenha débitos acumulados com seu franqueador, a advogada recomenda que ele seja sincero e mantenha uma relação de honestidade com seu franqueador. Ele deve conversar assim que perceber que o problema está fugindo do controle. A relação de franquia é híbrida e possui peculiaridades. በquase um casamento e, muitas vezes, um projeto de vida. O franqueado deve acreditar no franqueador, seguindo suas orientações. E vice-versa. Deve saber que não há disputa entre eles, pois o franqueador só ganha se o franqueado ganhar”, assinala.
 
Sem citar nomes de redes, a advogada reconhece a existência de diversos cases de sucesso de recuperação de crédito. Sem dúvida tem se encontrado êxito em várias negociações e á s vezes mediações, sejam entre pessoas juídicas e/ou físicas. Há casos tão bem-sucedidos que não só mantiveram e revigoraram a relação comercial, como acabaram gerando frutos, incluindo a ampliação das vendas e até a abertura de uma nova unidade pelo antigo inadimplente”, relata.