As diferenças de vender uma mercadoria e um serviço
O processo de venda de um serviço é bem diferente do verificado na comercialização de uma simples mercadoria ou qualquer produto de comer ou vestir. Vender um serviço requer, muitas vezes, um esforço muito maior no sentido de fazer o cliente viver o “momento da prestação do serviço”, já que boa parte dos trabalhos vendidos não pode ser visualizada antes da sua aquisição.
Por isso, é importante um bom nível de preparação no momento de vender o serviço e fidelizar o cliente. O professor e administrador de empresas, Anderson Tonnera cita alguns pontos fundamentais para os prestadores de serviços quando forem oferecer seus trabalhos.
Em primeiro lugar, como o serviço não pode ser visualizado completamente na hora da compra, é competência de quem está ofertando o trabalho tentar torná-lo o mais tangível possível. Em muitos casos, isso é possível através de simulações.
Outra forma é apresentar depoimentos de clientes. Ou seja, relatos de casos de sucesso através dos serviços que estão sendo ofertados.
O prestador de serviço também deve ser flexível e dinâmico e interagir com as expectativas do cliente no que diz respeito aquilo que está contratando.
Já o último passo para a venda de serviços e fidelização de um cliente é a fase da superação. Não no sentido de determinação ou atitude, mas sim no sentido de entregar mais do que foi prometido. Ter o cliente com suas expectativas atendidas não é significado de que ele foi fidelizado. O processo de fidelização ocorre de maneira mais completa e para isso é necessário sempre oferecer “algo a mais”. E isso vai depender da criatividade do prestador de serviço.
