Especialista mostra como superar cenário desfavorável e vender mais em 2015

A economia desaquecida e o recuo nas vendas em diversos setores fazem que 2015 seja visto como um ano de grandes desafios. E para superar essas barreiras e enfrentar a nova realidade, serão necessários novos comportamentos, habilidades, técnicas e atitudes, afirma o especialista em vendas José Ricardo Noronha. “O otimismo é um dos traços mais valorizados em bons profissionais. Acreditar que tudo vai dar certo e trabalhar duro com positividade e proatividade são elementos fundamentais para quem busca o tão sonhado sucesso. No entanto, por mais otimista que sejamos, é crucial também não nos distanciarmos da realidade que nos cerca”, afirma.

Autor do recém-lançado livro “Vendas. Como eu faço?” (editora Évora), Noronha destaca quatro dicas para superar as adversidades e ter um 2015 melhor que os últimos anos. Confira:

1) Prospecte e trabalhe mais e com mais foco. “Em tempos mais desafiadores, não basta apenas prospectar e trabalhar mais. A tendência dominante é que todos já estejam fazendo isso. O que realmente faz a diferença é prospectar e trabalhar melhor, com mais foco e de forma muito mais assertiva.”

De acordo com o especialista, é possível fazer isso investindo tempo de qualidade na boa definição do seu público e clientes alvo. “Também estude tudo o que puder sobre eles, revisite seus diferenciais competitivos para entender o quão única é sua oferta de valor e, somente depois de fazer tudo isso, parta com tudo para a rua. Preparação é o nome do jogo em vendas!”.

2) Venda mais para os clientes já existentes. “Por mais incrível que possa parecer, muitas empresas e vendedores ainda teimam em dar atenção e carinho infinitamente maiores para os novos clientes. Prospectar e conquistar novos clientes são tarefas tão cruciais quanto dedicar os melhores esforços em incrementar a lealdade e satisfação dos clientes já existentes, pois nestes últimos o custo da nova venda é geralmente bastante inferior ao CAC (Custo de Aquisição de Cliente) de um novo.”
Noronha explica que é possível, por exemplo, ligar e visitar os clientes já existentes para entender e identificar novas necessidades. “Tenho certeza de que você irá se surpreender com os resultados!”

3) Entendimento, atendimento e encantamento. “Entender bem as necessidades, os desejos e sonhos dos clientes para, a partir daí, oferecer um atendimento nota 10 e 100% focado em surpreender e encantar nunca foi tão importante quanto agora!”
O autor do livro “Vendas. Como eu faço?” sugere pesquisar tudo o que puder sobre o cliente, incluindo demandas, necessidades, desafios e sonhos dos clientes por eles atendidos. “Depois disso, dê a maior atenção e carinho que puder a cada um deles, fazendo-os sentirem-se (como verdadeiramente o são) únicos e especiais. Para encantá-los, entregue sempre mais do que prometeu e busque surpreendê-los o tempo todo. Entenda, atenda e encante!”

4) “Venda social”. “Na ‘Era da Recomendação’ em que todos vivemos, a prioridade de todas as organizações é conquistar o maior número de ‘fãs’ que puderem. Uma vez conquistados, fidelizados e encantados, peça a eles que te recomendem para amigos e familiares, usando especialmente o incrível poder das redes sociais como forte aliada.”
Noronha ressalta que, diferentemente do cliente, o “fã” pode te vender a outras pessoas sem cobrar absolutamente nada por isso. “Não tenha clientes, tenha fãs!”