A indicação de clientes quando bem conduzida é fundamental para o aumento das vendas
A maioria das pessoas tem necessidade de dividir com amigos ou conhecidos suas experiências, sejam elas boas ou ruins. É por isso que as mulheres adoram comentar sobre o novo cabeleireiro que encontraram ou sobre a loja de roupas ou sapatos que está com ótimos preços. Os homens, por sua vez, gostam de comentar sobre o chope artesanal que tomaram ou sobre o barzinho, recém-inaugurado.
O que muitos empresários e suas equipes de venda estão esquecendo é que uma indicação quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios, além é claro, de ser uma forma de prospecção barata e que qualifica a clientela.
E isso é evidente. Por exemplo: como é que nos sentimos quando vamos a algum lugar por indicação de um parente ou um amigo que confiamos? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não conheçamos, é muito mais próxima. Com os clientes, isso também acontece. Pelo fato de confiarem nessas pessoas, automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e confiam.
De acordo com especialistas de varejo, geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. E, num momento de vacas magras, como estamos atravessando, é tudo que o empresário deseja.
Entretanto, existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos ou conhecidos. Entre as etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes estão o conhecer, o gostar, o confiar, tentar, comprar, repetir e, finalmente, indicar.
Existem clientes que não gostam de dar indicações. Neste caso, a empresa deve respeitar e não insistir. Com o passar do tempo, ou à medida que ele conhecer melhor a empresa, certamente dará alguma boa indicações.
