Negociar com fornecedores e credores em tempos de aperto financeiro é fundamental, mas é preciso ter habilidade numa negociação
Em períodos de aperto financeiro como o que estamos atravessando é preciso saber negociar, seja com fornecedores, credores, consumidores e funcionários. Agora o maior erro que os empresários podem cometer é pensar que a negociação é uma guerra, ou então um campo de batalha, onde para que um sobreviva o outro deve morrer. Quem pensa assim, encara a negociação como uma luta e a outra parte como um inimigo a ser derrotado. Daí fica difícil um acordo.
Outra postura errada é a adesão à famosa “Lei do Gerson”, que se traduz em levar vantagem em tudo. Mas, o que os empresários devem ter em mente é que uma negociação demanda algumas habilidades que vão além da agressividade e da malandragem, como ouvir, saber o que quer, conseguir se expressar e ter empatia o suficiente para barganhar um resultado que seja bom para ambos os lados.
Segundo o palestrante e coach em vendas, Alexandre Lacava, quando se está em uma negociação não se deve pensar em resolver apenas o seu próprio problema. A maneira mais eficiente de conseguir o que se quer, é levar a outra parte a obter o que deseja. A satisfação de ambas as partes é a prova de que a negociação foi boa. Desta forma, com certeza, surgirão outros encontros para negociar novos negócios, ou seja, a negociação e a relação se fortalecem quando todos são beneficiados.
Outro ponto importante e que não pode ser esquecido é aprender a analisar com quem se está negociando. Agindo assim, é possível identificar quem são as pessoas e o que as empresas representam. É comum que um vendedor de sucesso conheça e investigue as dores e os anseios dos seus clientes. Ele sabe que esse é um ponto fundamental para a conversão de vendas. Esse empenho, de acordo com Alexandre Lacava, também deve ser usado com fornecedores e colaboradores, afinal de contas todos estão disponíveis para a negociação, mas alguém precisa dar o primeiro passo.
Numa negociação outro item importante é saber ouvir. Uma boa regra que pode ajudar a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/ 30, ou seja: deve-se planejar para ouvir 70% do tempo e falar 30%. Ao falar, o negociador deve utilizar as informações ouvidas e considerar as alternativas pré-estudadas.
Por último, a negociação tem que ser franca, mas o empresário que negociar usando um livro de regras do século passado não terá sucesso. O consumidor mudou, as relações de trabalho são diferentes e as empresas têm que se modernizar. Conhecimento e persistência para se aprimorar continuamente são essenciais.
