Natal: a hora da verdade no varejo
Todo ano é assim: chega o fim de ano e um clima diferente se espalha pelo ar. É o início do período de vendas de Natal! Começamos a enxergar mudanças nas cores das vitrines, nos tetos das lojas, carros importados começam a aparecer no meio de quase todos os shopping centers da cidade, tudo isso para que, milhões de consumidores, que estarão com o coração mais sensível, e com mais dinheiro no bolso, escolham, entre inúmeras lojas, a sua.
Por conhecer de perto esse período na prática – seja atuando como temporário, em 1997, em uma loja de roupas em um Shopping Center em São Paulo; seja como funcionário; seja como consultor há mais de 10 anos; seja como empresário com investimentos em quiosques de shopping center – sei que a ansiedade toma conta de todos os varejistas de bens de consumo no final do ano. Contudo, a verdade é: a última semana antes do Natal é o grande momento! É comum vermos vendas no período de 19/12 a 24/12 maiores que alguns meses de faturamento. O volume de pessoas que decidem consumir nesse período foge a qualquer lógica do resto do ano.
Por esse motivo, se você está do lado de trás do balcão e já está contente com as vendas realizadas até agora, não descanse, pois a negligência pode fazer você deixar de aproveitar ao máximo a oportunidade de vender ainda mais. Agora, se você não está contente com as vendas até o momento, não desanime! É possível que a sua meta possa ser recuperada ainda na semana do Natal. Por isso, aqui vão algumas orientações que servem para todos:
Reforce seu efetivo de vendedores e atendentes: o fluxo de consumo na última semana pode surpreender. Pela minha experiência, já vi, várias vezes, lojas que passam o ano vazias, desperdiçando clientes por não dar conta de atender todos os interessados.
Abasteça o estoque: no varejo, uma das leis que considero mais importantes é a “Lei da Disponibilidade”, principalmente no Natal. Se você não tem o produto para entregar na hora, perderá a venda para quem tem. Abasteça, porque a demanda vai testar sua capacidade!
Mantenha um backup de maquinetas de cartão: uma loja onde a maquineta do cartão não está funcionando, consegue atender clientes no Natal? Já passei por essa experiência como varejista e descobri que esse pode ser um tiro no peito das vendas daquele dia. Por isso, não economize com o que é vital para o seu negócio.
Motive a equipe: estão todos cansados, visto que a jornada é maior e intensa nesse período. Anime a equipe que essa energia fará a diferença!
Monitore diariamente os resultados: assim, pode-se melhorar a estratégia durante o jogo.
No mais, feliz Natal e ótimas vendas!
O artigo foi escrito por Leandro Krug Batista, que é consultor de Franchising e Gestão de Redes de Varejo, mestre em Gestão Estratégica e professor de Pós-Graduação da Universidade Positivo.
