Os HNWI (High Net Worth Individual, em tradução livre, Indivíduos com Alto Patrimônio Líquido, cresceram tanto em número quanto em riqueza global em 2019 na ordem dos 9%, apesar de uma desaceleração econômica global, guerras comerciais internacionais e tensões geopolíticas, de acordo com os dados do World Wealth Report 2020 da Capgemini.

A América do Norte e a Europa assumiram a liderança, com crescimento de 11% e 9%, respectivamente, superando a Ásia-Pacífico (com 8%) pela primeira vez desde 2012. No entanto, o boom do ano anterior foi coberto pela incerteza, à medida que as economias globais se preparam para uma projeção de queda da economia em 4,9% em 2020, de acordo com o Fundo Monetário Internacional .

Na América do Norte, um aumento de 11% na população e na riqueza dos HNWIs (em comparação com 1% de declínio na riqueza em 2018) significava que a região representava 39% dos ganhos globais da população HNWI e 37% dos crescimento da riqueza em 2019. O desempenho europeu superou o da Ásia-Pacífico e América Latina, que cresceram em população e riqueza quase 9%. Apesar do desempenho robusto do mercado de vários países asiáticos, incluindo Hong Kong, China e Taiwan, a região cresceu 8% em 2019, ficando atrás da taxa média global de crescimento de 9%.

Isso foi até aqui, isso é agora

De acordo com os relatórios da World Federation Exchanges, o COVID-19 apagou mais de US$ 18 trilhões do mercado global ao longo de fevereiro e março de 2020, com uma leve recuperação em abril. Na análise da Capgemini, detalhada em seu novo relatório, é projetado um declínio de 6% a 8% na riqueza global até o final de abril de 2020 (comparado a dezembro de 2019). E as prioridades de investimento também mudaram – investimentos sustentáveis que respeitem as prioridades ambientais e sociais, estão ganhando destaque pós-pandemia.

“Diante da extraordinária incerteza de hoje, os gerentes e empresas de patrimônio estão se encontrando em águas desconhecidas”, afirmou Anirban Bose, CEO dos Serviços Financeiros da Capgemini e Membro do Conselho do Grupo Capgemini. “Esse período imprevisível também pode apresentar oportunidades para as empresas reavaliarem e reinventarem seus modelos de negócios e operação para serem mais ágeis e resilientes. Analytics e automação, bem como tecnologias emergentes como inteligência artificial, podem permitir que as empresas aprimorem receitas por meio de melhores experiências dos clientes, reduzindo custos e simplificando os processos”.

Investimento sustentável e serviços de valor agregado ganham força

O crescente interesse em SI (Sustainable Investing, em tradução livre, investimentos sustentáveis) está oferecendo às empresas um alto potencial de oportunidade de engajamento. No segmento ultra-HNWI (*4), a SI está construindo um impulso considerável. Enquanto 27% dos HNWIs expressou interesse geral em produtos SI, 40% dos ultra-HNWIs estavam dispostos a investir em sustentabilidade.

Os HNWIs planejam alocar 41% de seu portfólio para produtos de SI até o final de 2020 e 46% até o final de 2021. As empresas de gestão de patrimônio reconheceram a tendência e estão preparadas para atender às demanda, já que 80% agora oferecem opções de SI. Os fundos focados no investimento socialmente responsável têm sido um raro ponto positivo na atividade de mercado de 2020 e, embora o investimento do HNWI no SI reconheça impacto socioambiental, eles também são motivados pelo valor financeiro.

As principais razões para dirigir o interesse do HNWI em investir em fundos sustentáveis é obter retornos mais altos e riscos mais baixos – 39% esperam receber retornos mais altos dos produtos SI, enquanto 33% vêem o SI como algo menos especulativo. Curiosamente, 26% dos HNWIs já citam o desejo de retribuir diretamente à sociedade.

É necessária a hiper personalização para atender às expectativas em evolução

A imprevisibilidade em 2020 está programada para impulsionar ajustes de ativos, bem como maiores expectativas e exame minucioso das taxas de consultoria. As ações se tornaram a classe de ativos mais significativa no início de 2020 e responderam por 30% das carteiras financeiras dos HNWIs globais, em grande parte devido aos mercados acionários robustos e ao estímulo financeiro que restaura a confiança.

Os HNWIs também estão se tornando cada vez mais críticos em relação ao valor dos honorários dos gerentes, com 33% desconfortáveis com as taxas em 2019. Espera-se que esse desconforto aumente o resultado de mercados voláteis. Segundo o relatório, mais de um em cada cinco HNWIs pode mudar de empresa no próximo ano, com taxas altas sendo a principal razão para 42% dos HNWIs. Os HNWIs também estão citando uma preferência por taxas baseadas em desempenho e serviços em relação às baseadas em ativos, indicando expectativas sobre o valor entregue pelas taxas cobradas.

As capacidades digitais tornaram-se centrais para a continuidade dos negócios das empresas de gestão de patrimônio. Ofertas hiper personalizadas com inteligência artificial, análises e outras tecnologias podem atender às expectativas dos HNWI em evolução em áreas como:

• Perfis de risco sob medida – alavancando ciências do comportamento e análise de sentimentos para interpretar perfis de risco de clientes individuais;

• Construção de portfólio personalizado e consultoria “tailor made” – análise de dados e machine learning para criar portfólios personalizados, avaliar o comportamento do cliente e fornecer conselhos personalizados;

• Relatório customizado do cliente – usando APIs e várias fontes de dados para criar uma abrangente visão dos investimentos do cliente.

Antes do COVID (janeiro a fevereiro de 2020), os investidores relataram estar menos satisfeitos com os pontos de contato relacionados as informações ou serviços personalizados de sua empresa na jornada do cliente e mais de 60% dos HNWIs relataram experiências insatisfatórias durante suas tentativas de acessar informações sobre novos ofertas de gerenciamento de patrimônio ou informações de mercado.

Os HNWIs com idade entre 50 e 59 anos foram os mais insatisfeitos com sua experiência relacionada ao acesso a informações e serviços de valor agregado.

O cavalo de troia das BigTech

A experiência dos clientes “menos estelares” em pontos de contato relacionados ao acesso a informações e serviços de valor agregado representa uma oportunidade perdida para ‘impressionar’ os clientes. Mais de 40% dos HNWIs entrevistados pela Capgemini afirma que boas experiências nesses pontos de contato afetam profundamente sua impressão geral de uma empresa, e é provável que aumente como resultado do COVID-19.

Embora apenas 26% dos gerentes de patrimônio classifiquem a concorrência das BigTechs entre os principais disruptores em potencial, os HNWIs certamente acreditam que as BigTechs podem superar as empresas tradicionais quando se trata de acesso as informações e serviços de valor agregado. Algo como 74% dos HNWIs relatam vontade de considerar a riqueza das ofertas de gerenciamento da BigTechs, saltando para 94% entre os 22% dos HNWIs que dizem que podem mudar sua empresa principal de gestão de patrimônio nos próximos 12 meses.

Os HNWIs na América Latina (aqui representados por Brasil e México) e Ásia-Pacífico (exceto Japão) expressaram a maior probabilidade de adotar ofertas de gerenciamento de patrimônio das BigTechs. No Japão e na América do Norte, a adoção de BigTechs aumenta dramaticamente para os HNWIs que provavelmente mudarão dentro de 12 meses. Sem surpresa, os HNWIs menores de 40 anos são mais inclinados, com disposição chegando a quase 90%.

À medida que as BigTechs ganham terreno em serviços financeiros, as empresas de gestão de patrimônio têm pouca escolha a não ser aprimorar o envolvimento digital do cliente – e rapidamente. Um olhar lado a lado dos pontos de contato que evocavam a menor satisfação com o HNWI e os mais vulneráveis à invasão da BigTech revela três estágios da jornada do cliente como áreas de foco: aquisição, consultoria e serviços de valor agregado .

Para as empresas de gerenciamento de patrimônio, uma estratégia dupla baseada nos princípios do Open X permitirá aos gerentes de fundos para aprimorar de forma rápida e econômica as capacidades em toda a cadeia de valor. Para aquisição, serviços de consultoria e de valor agregado, as empresas devem investir em tecnologia para desenvolver recursos internamente e aproveitar a colaboração do ecossistema e as parcerias WealthTech para aprimorar os recursos.

Embora o foco imediato para os gerentes de patrimônio possa estar na retenção de negócios, o desenvolvimento de capacidades – agora e em antecipação à recuperação – pode abrir caminho para oportunidades futuras e novos fluxos de receita. Empresas de sucesso serão aquelas que podem se harmonizar com seu ecossistema para rapidamente atender à alta demanda de clientes de patrimônio líquido por informações personalizadas de fácil acesso e estratégias personalizadas de investimento.