Modelo tradicional de vendas prejudica as empresas
Independente do porte, seja ela pequena, média ou grande, a maior preocupação de uma empresa é com os resultados das vendas. E aí vem a indagação: Por que será que empresas que comercializam os mesmos tipos de produtos, com qualidades e preços semelhantes, apresentam resultados financeiros tão diferentes? Na avaliação de especialistas a resposta está na forma em que as empresas realizam as suas vendas. Para o CEO da Huthwaite Brasil, que é uma empresa especializada em consultoria de performance de vendas, Eduardo Butenas, os negócios em que os vendedores apresentam somente a mensagem promocional, como se fossem um “folheto ambulante”, são mal vistos pelos consumidores.
Ou seja, na maioria das vezes, o consumidor quando quer comprar algum produto, ele busca informações técnicas na internet. Já o valor da venda não está mais no produto, mas sim na maneira como o vendedor vai interagir com os clientes. Pelo modelo tradicional de venda, se o cliente estiver na frente de dois produtos muito parecidos e com a mesma qualidade, o diferencial, será o preço. Isso torna o negócio menos competitivo ao empresário. Já pelos novos padrões, o vendedor da loja tem que entender a necessidade do cliente, além de tentar descobrir qual é a mensagem que este consumidor está passando. As empresas precisam de vendedores que sejam criadores de valores.
Por exemplo, quem chega a uma concessionária com carro esportivo, não significa que ele quer comprar um veículo do mesmo estilo. O vendedor tem que entender qual é a necessidade do cliente e por isso é fundamental que este cliente seja ouvido, antes de ficar convencendo-o a comprar um carro, que este vendedor quer vender a qualquer custo. Isso também pode acontecer com um sapato, bolsa ou qualquer tipo de roupa.
