Construtoras e incorporadoras investem em equipe própria de vendas

As construtoras e incorporadoras de Curitiba estão investindo em equipes próprias, também conhecidas como house, para incrementar as vendas e aperfeiçoar o atendimento prestado aos compradores. A ação segue o movimento iniciado pelas construtoras paulistas há aproximadamente três anos, quando houve o aumento da oferta de imóveis novos para comercialização no mercado, fenômeno que começa a se acentuar na capital paranaense. A Swell Construções e Incorporações, que atua no segmento de alto padrão e luxo, está entre as empresas locais que conta com uma equipe própria de vendas. De acordo com o diretor comercial da incorporadora, Rodolfo Pfeffer Neto, a decisão de montar uma house veio da necessidade de oferecer um serviço personalizado ao cliente, considerando que o valor médio dos apartamentos residenciais vendidos pela empresa é de R$ 600 mil.

As grandes imobiliárias da capital paranaense cresceram muito em número de corretores para atender a demanda que os incorporadores dispunham naquele momento, especialmente as companhias nacionais que se instalaram em Curitiba. Como era necessário ampliar a equipe de vendas, num curto peíodo, foram contratados muitos profissionais que não eram da área imobiliária, por vezes comprometendo a qualidade do serviço prestado”, discorre Neto.

Em funcionamento desde novembro de 2012, a house da Swell já contabiliza resultados. Atualmente, ela é responsável pela venda de 60% dos apartamentos em comercialização pela empresa, entre imóveis na planta, em construção e prontos. Os outros 40% são apartamentos vendidos pelas imobiliárias parceiras”, revela Neto. A equipe é formada por nove profissionais, compreendendo um diretor comercial, dois coordenadores, cada um responsável pelo gerenciamento de dois empreendimentos imobiliários, e seis corretores de imóveis.

Neto conta que a demanda para integrar a equipe própria de vendas de construtoras e incorporadoras é grande em Curitiba. Em novembro do ano passado, abrimos processo para selecionar oito profissionais. Tivemos mais de 30 corretores interessados nas vagas”, diz. Concorrência menor para a venda do imóvel, estabilidade e remuneração são os principais fatores que tornam a opção de prestação de serviço atrativa nesse modelo.

A averiguação de cadastro junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci) e a realização de entrevista para verificar a experiência, o conhecimento e o desempenho em vendas no mercado foram os procedimentos usados no recrutamento da Swell. Todos receberam um treinamento para conhecer a empresa e seus produtos. A capacitação deve continuar nesse ano. Pretendemos reforçar a questão do atendimento, bem como promover cursos de negociação, finanças e economia”, prevê o diretor comercial.

Além de uma melhor apresentação dos empreendimentos imobiliários da empresa, são atribuídas outas vantagens á  equipe própria de vendas de construtoras e incorporadoras. O cliente se sente mais á  vontade. Existem casos de compradores que vêm de parceiros, mas preferem concentrar o atendimento no coordenador porque sabem que ele conhece a fundo a empresa e o imóvel”, relata Neto. A proximidade desses profissionais junto ao corpo diretivo da incorporadora também representa mais segurança para o cliente quando da assinatura do contrato de compra e venda. Nesse quesito, a house acaba tendo um grande diferencial competitivo, porque vive o dia a dia da organização.

Entretanto, a aposta é no meio-termo. Neto acredita ser mais eficiente a implantação de um modelo híbrido, que abrigue tanto a equipe própria, quanto á  parceria com as imobiliárias. Nunca almejamos trabalhar exclusivamente com a house. As imobiliárias tem uma capilaridade maior no mercado. Além disso, por meio delas, é possível ter um panorama geral do setor, inclusive em relação ao que está sendo oferecido pela concorrência”, justifica o diretor comercial da Swell.