Pesquisa revela que a interação pessoal é fator determinante para o sucesso de uma venda

Ricardo Kazuo, diretor de marketing da SAP Brasil.

Apesar de estarem cada vez mais informados e capacitados, os profissionais de compras das empresas ainda preferem interações pessoais para garantir uma relação mais confiável com seus fornecedores. É o que aponta o resultado de um estudo global divulgado recentemente pela SAP. De acordo com o levantamento, 60% dos entrevistados privilegiam o contato direto e personalizado do vendedor durante o ciclo de compras e se baseiam no face a face para a escolha do fornecedor. “Durante um processo de venda a expectativa é a de que quem vende saiba mais do que quem compra. E o mais importante: os clientes querem contar com um processo de venda que seja pessoal, customizado, contextual e relevante. Por isso, as empresas devem criar interações personalizadas e exclusivas, que envolvam os clientes em cada fase da experiência de compra”, destaca Ricardo Kazuo, diretor de marketing da SAP Brasil.

Realizada pela empresa independente de pesquisa Loudhouse, com o apoio da SAP, foram entrevistados mais de mil profissionais responsáveis pela aquisição de produtos e serviços de organizações de todos os tamanhos dos países: Brasil, Estados Unidos, Reino Unido, França, Austrália, Índia, México, Itália, Holanda e Países Nórdicos. Entre as principais conclusões do estudo, estão:

• Interações face a face são cruciais na fase final do processo de compra, sendo que 60% dos entrevistados se baseiam nelas para tomar a decisão final e 43% para compor uma lista de fornecedores preferenciais;

• A tecnologia ainda é o principal elemento durante a pesquisa inicial, sendo que 75% se baseiam em consultas na Web para identificar fornecedores, 73% usam sites com listagens de fornecedores e 71% recorrem a blogs e mídias sociais;

• Confiança é o fator mais importante no processo de compra, porém 60% dos executivos entrevistados disseram que estão menos tolerantes e confiantes em relação aos vendedores em geral.

Conforme mostram os resultados, os compradores estão cada vez com menos tempo e as interações pessoais são fundamentais para as organizações que desejam conquistar a confiança deles. Dar evidências aos compradores sobre como um determinado produto realmente é importante para o seu negócio é fundamental. Destacando esse ponto, 88% dos entrevistados disseram que querem se sentir bem em relação às decisões de compra que fazem, baseados em análises detalhadas, orientações e na confiança que têm nos fornecedores.

Os compradores hoje estão frustrados, pois a maioria dos fornecedores divulgam mensagens de marketing com ferramentas tradicionais que não atendem às suas demandas. De acordo com a pesquisa, 80% dos compradores afirmam que os vendedores os abordam com discursos padronizados e 75% afirma que sentem que estão muito à frente do vendedor que supostamente deveria ajudá-los.

“Envolver compradores nos dias atuais exige um novo tipo de pensamento, uma nova abordagem e novas ferramentas. Os vendedores precisam de uma combinação de marketing e serviços contextualizados, processos totalmente integrados entre todos os canais de comércio e uma plataforma construída com foco na inteligência do cliente”, conclui Kazuo.

Mirian Gasparin

Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná.Profissional com experiência de 50 anos na área de jornalismo, sendo 48 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social.Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos.Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 16 anos de blog, mais de 35 mil matérias foram postadas.Ao longo de sua carreira recebeu 20 prêmios, com destaque para o VII Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º e 3º lugar na categoria webjornalismo em 2023); Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005).Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.