Pagar comissão sobre as vendas de forma inadequada, além de trazer prejuízos às empresas é motivo de alta rotatividade
Entre todo e qualquer processo empresarial adotado hoje, a comissão de vendas é sem dúvida alguma a que menos foi motivo de padronização. Isso significa que cada empresa escolhe uma metodologia, uma métrica, uma premissa diferente para pagar o comissionamento de vendas. Comissionar vendedores de maneira inadequada pode causar prejuízos e até mesmo altos índices de turnover. Neste sentido, implantar as melhores práticas em comissionamento de vendas pode ser a solução para resolver esse tipo de problema. Entretanto, o empresário precisa conhecer as práticas que estão sendo utilizadas com sucesso e aplicá-las à realidade do seu negócio.
Eu conversei com alguns consultores de varejo e eles me disseram que Independente do cálculo do comissionamento de vendas escolhido pela empresa, é importante que o planejamento da comissão seja feito de forma a fomentar a venda de produtos ou serviços que trazem maior lucro para o negócio. Uma prática muito comum é calcular as comissões sobre o faturamento do mês anterior. Se a empresa vendeu o equivalente a R$ 50 mil e a comissão de vendas é de 0,5% do total do faturamento, o vendedor receberá R$ 250. Para estimular a equipe a vender mais, o recomendado é que a empresa determine qual é a meta de faturamento do mês e estipule um comissionamento diferenciado para quando a meta for atingida.
Outra prática comum é atribuir porcentuais para diferentes casos de vendas. Nesse tipo de comissionamento, calcula-se a comissão de vendas atribuindo diferentes porcentuais de acordo com alguns critérios, como o tipo de produto ou serviço, marca e condição de venda, se é à vista ou a prazo. Assim, o vendedor é estimulado a trabalhar melhor a qualidade da sua venda. Por exemplo, a empresa pode comissionar o vendedor em 2% sobre o valor da venda para o produto X e em 3% para o produto Y; ou, ainda, comissionar em 2% quando o pagamento for a prazo e em 3% quando for à vista.
Já algumas empresas pagam comissão sobre o lucro obtido. Nesse modelo de cálculo, o vendedor é estimulado a concentrar o seu foco em vendas cujos produtos tenham maior margem de contribuição e rentabilidade. Para escolher esse modelo de comissionamento de vendas, a empresa precisa abrir todos os números para a equipe, mantendo a transparência.
Agora, uma das melhores práticas é a automatização de cálculos e pagamentos. Utilizando um ERP, o cálculo dos porcentuais e dos valores das comissões ligadas às vendas de produtos ou serviços é automatizado. O sistema vincula também as informações das vendas às informações de origem do produto ou serviço e gera um relatório de comissionamento, incluindo as despesas no financeiro e na folha de pagamento do vendedor.
