Vender para empresas é um grande desafio. Saiba como prospectar clientes corporativos
O coração de qualquer negócio são os seus clientes. E quando o foco é a busca por clientes corporativos, o desafio é ainda maior. Isso por que as vendas corporativas são as que representam maior volume financeiro envolvido, tanto em termos de negociações como em faturamento. Elas também se constituem no principal motor do capitalismo moderno, pois antes de um produto chegar ao consumidor final ele passou por diversas empresas, processos e estágios de vendas.
O que todo empresário ou profissional de vendas precisa entender é que em se tratando de vendas corporativas o perfil do cliente é outro. É preciso saber que se está negociando com um comprador profissional que também tem metas. Sendo assim, ele precisa negociar descontos, prazos de entregas e pagamentos melhores para justificar a troca de fornecedor ou mesmo a renovação de contrato com a empresa. Como exemplo podemos citar as negociações em supermercados, em que as equipes de compras são divididas em setores, possuem metas de compras e negociam inclusive bônus sobre os pedidos e comodato.
Eu conversei com consultores de varejo e pedi a eles que me apontassem algumas dicas de prospecção para vendas corporativas, principalmente para aqueles que estão entrando neste segmento.
O primeiro passo é simples, basta iniciar a busca por novos clientes através dos clientes atuais. Neste sentido dá para pedir indicações para os principais clientes.
Outra forma é obter listas de clientes potenciais junto a associações, sindicatos, conselhos regionais, entre outros. O empreendedor também pode comprar listas qualificadas, mas neste caso, recomenda-se buscar por empresas filiadas a Associação Brasileira das Empresas de Marketing Direto. Vale lembrar que O compartilhamento de listas de clientes entre empresários não-competidores é uma prática que traz ótimos resultados, pois exige pouco ou nenhum investimento e permite o relacionamento direto com o público certo.
A Internet também é um bom local para a prospecção de clientes, pois atualmente a maioria das empresas possui sites. Por fim, a busca por meio de visitas aos clientes potenciais pode trazer bons resultados, porém, o alto custo deve ser considerado. Para melhorar a relação custo x benefício das visitas, se recomenda o agendamento prévio por telefone, evitando-se o desperdício de tempo e recursos.
Diante do atual cenário, o ideal é sempre testar novas estratégias.
Muito bom artigo