Consultoria integra comercial e marketing para alcançar consumidores e evitar abandono de carrinhos
O mundo todo está mudando em velocidade acelerada e impactando a forma como o consumidor compra produtos ou contrata serviços. E se o comportamento do consumidor mudou, o das empresas também deve ser alterado, afinal de contas de nada adianta apostar em modelos de vendas defasados ou oferecer produtos e serviços que já não fazem mais parte do cotidiano do consumidor.
Só para se ter uma ideia, o consumidor pesquisa, hoje, na internet até 14 vezes antes de comprar um produto ou contratar um serviço. É aí que se começa a construir o caminho de compra. Eu conversei com a sócia-fundadora da Yby Estratégia de Vendas, Dani Moro (foto -esquerda), e ela me explicou que, lamentavelmente, muitas empresas estão vendendo pela internet com a mesma mentalidade do comércio físico. E isso tem levado a um número expressivo de abandonos de carrinhos. Segundo a consultora, o abandono de carrinhos no comércio eletrônico pode ser traduzido pela falta de interação no processo de venda entre o comercial e o marketing.
Mesmo com tantas possibilidades de integrar essas duas atividades, os resultados nem sempre ficam dentro do esperado.
Dani Moro me contou que ela e a sua sócia, Luciana Lima (foto -direita), identificaram uma necessidade urgente e crucial das marcas, que é dominar um conjunto de ações que mapeie os passos do consumidor em sua trajetória, desde quando ele se interessa por algo, até que realmente efetue a compra. Neste sentido, o desafio que a Yby traz para o mercado é que as empresas desenvolvam na prática o novo conceito de “All Sales”, que traduzindo significa “ Todas as Vendas”, integrando de fato as estratégias on e off para que as vendas ocorram de maneira assertiva para quem vende e descomplicada para quem compra.
O envolvimento das equipes encarregadas do trabalho direto com o consumidor é fundamental. “O marketing e o comercial planejam juntos. Cada um é responsável por uma parte da estratégia e as duas áreas monitoram as ações para chegarem juntas ao resultado. Mapeamos a jornada de compra, desenhamos a jornada da venda, planejamos e preparamos a estrutura comercial para rodar”, destaca Luciana Lima.
Integrar para vender mais e melhor
As soluções da Yby fogem do lugar comum no planejamento de estratégias de vendas. Com experiência profissional em duas áreas tão sensíveis aos resultados, as sócias-fundadoras da Yby desenvolveram um modelo de negócio que amarra toda a estratégia de vendas em vários pontos de contato – seja o site, a newsletter, o link patrocinado, a loja conceito ou o balcão do negócio.
O consumidor está mais exigente, tem mais informação e mudou totalmente seus hábitos de consumo. “Para o novo consumidor, a decisão de compra se dá muito antes da chegada ao ponto de venda. Nosso papel é entender e analisar o perfil e o comportamento deste novo consumidor e avaliar se a empresa está preparada para atendê-lo”, afirma Luciana.
Diagnóstico do modelo de vendas, análise da jornada do consumidor, ferramentas de vendas, integração entre canais, métricas de avaliação, planejamento de vendas e estruturação das equipes compõem o mix de soluções. Tudo voltado para negócios que buscam alta performance em vendas. “Apoiamos empresas e marcas para redesenhar seus processos de vendas e conseguir os melhores resultados no menor tempo possível”, dizem as sócias da Yby.
Dani Moro alerta que não dá para perder clientes pelo caminho por não entender e prever os passos dessa caminhada. Então é preciso preparar e alinhar as equipes de marketing, comercial e comunicação para atenderem a esta demanda de forma integrada. A jornada do consumidor acontece em vários pontos de contato e ele deve ser atendido em todos esses pontos. Assim sendo, o envolvimento das equipes encarregadas do trabalho direto com o consumidor é fundamental.
Outro item em que as vendas online aqui são diferentes de outros países é a forma de pagamento. O consumidor ainda se sente inseguro em pagar com cartão de crédito ou débito e prefere efetuar o pagamento por boleto. Segundo Dani Moro, o que acaba acontecendo é que se a empresa não se comunicar com o consumidor ele acaba não pagando o boleto e a venda é cancelada.
Concluindo, o desafio é grande e redesenhar a jornada de venda exige a contratação de profissionais especializados.
Mirian Gasparin
