Empresas que escolhem seus clientes são melhor sucedidas e têm maior rentabilidade

Pode parecer estranho no momento em que o mundo ainda atravessa uma crise econômica incentivar as empresas a escolherem seus clientes, mas este é o conselho dado pela Escola de Marketing Industrial (EMI) aos profissionais de diferentes setores da economia presentes no encontro A arte de escolher clientes”, realizado em setembro na sede da instituição.

Este é um aconselhamento muito válido, pois, ao atravessar situações mais complicadas, a tendência é que as empresas enxerguem seus pontos fortes e fracos melhor, o que as motiva a acompanhar de perto o desempenho de suas equipes e as carteiras de clientes. Isto inclui conhecer exiências externadas durante as negociações, últimos pedidos em termos de volume e de qualidade, recursos produtivos e humanos despendidos para tornar o negócio viável, relacionamento e, por conseqá¼ência, rentabilidade.

O que é melhor: ter um cliente que o considere um parceiro, permite participar de todo o processo, oferece a oportunidade de atendê-lo com a melhor solução de maneira antecipada (produto ou serviço), e contribui assim para o seu próprio aperfeiçoamento ou ter um cliente que baseia toda sua negociação apenas em preço?”, questiona José Carlos Teixeira Moreira (foto), presidente da Escola de Marketing Industrial.

A resposta depende do ponto de vista e da situação da companhia naquele exato instante. Porém, é fato que, em geral, as corporações que cedem cegamente aos pedidos dos clientes, sem entender o que realmente é valor para eles ou questionam a viabilidade produtiva, processual ou econômica, acabam se prejudicando e sua credibilidade e conseqá¼entemente não tem a rentabilidade necessária e merecida para investir no próprio crescimento qualitativo e quantitativo. Por isso, acredito que é importante selecionar os clientes, buscando trabalhar e cooperar com aqueles que compartilham valores, com os quais é possível sonhar o futuro junto, visando melhores resultados e o bem comum”, explicou Teixeira Moreira.

As empresas tendem a avaliar seus clientes corporativos ou pessoas físicas pelos produtos ou serviços que consomem ou pela quantidade comprada. Outro critério é acompanhar as compras realizadas na concorrência e as práticas comerciais dos concorrentes para se nortear. Mas cada empresa tem sua cultura e diferenciais que são únicos, além de um jeito de se relacionar próprio. As companhias criam um sistema social próprio e estas caracteísticas devem ser consideradas na hora de se entender e se apresentar aos clientes, principalmente durante as negociações”, reforça.

Por isso, ele defende que todas as áreas da empresa, sem exceção, devem ser voltadas para atender aos clientes e que esta inteliência própria deve ser aquela que move o seu planejamento mercadológico, contemplando a escolha dos melhores clientes para atrair e manter cuidadosamente na sua carteira.

Ao ser seletivo em relação á  carteira de clientes, a empresa tem a oportunidade de dedicar mais esforços e recursos para manter e energizar o conceito Foco do Cliente, o que é determinante para o sucesso das melhores empresas e para um plano de crescimento mais assertivo e rentável, conclui Teixeira Moreira.