Segmentação e proximidade dão a tônica do mercado imobiliário após o boom de lançamentos

Compradores seletivos e dispostos a negociar mais para a aquisição da casa própria, corretores que atuam como consultores de negócios e construtoras e incorporadoras que se voltam a nichos de mercado. Esse é o novo panorama do mercado de lançamentos imobiliários em Curitiba, quatro anos depois do auge do boom na capital paranaense. Cenário que exige uma verdadeira força-tarefa entre os agentes do setor, para não perder o cliente.

Nesse novo contexto, construtoras e incorporadoras estão apostando no estabelecimento de parcerias com imobiliárias cuja abrangência geográfica coincida com a região em que estão localizados os lançamentos, e que detenham uma carteira de clientes com afinidade em relação ao perfil de seus empreendimentos, pulverizando a oferta. É o caso do Grupo Hestia, em Curitiba, que trabalha em conjunto com 12 empresas de comercialização de imóveis na cidade, totalizando uma força de vendas de 75 corretores.

Para o gerente comercial da companhia, Rogerio Heilmeier, essa segmentação gera uma vantagem competitiva para as pequenas e médias imobiliárias locais. “Essa tendência à proximidade se justifica pela constatação de que a maioria dos clientes que compra sua moradia opta por bairros no entorno da região em que vive, a fim de manter a suas referências. Atuando com imobiliárias tradicionais desses locais, é possível direcionar o trabalho para um público que tenha compatibilidade com o imóvel oferecido pela empresa, correspondendo as suas necessidades e anseios”, destaca.

Uma nova etapa que tem como desafio alinhar a linguagem e gerar convergência entre a cultura das empresas, numa relação ganha-ganha. Para isso, Heilmeier diz que investir na comunicação direta entre a empreendedor e o corretor, bem como em treinamentos e cursos de capacitação, é fundamental. “Hoje o corretor não pode apenas apresentar o produto. Ele tem que conhecer a fundo do que está expondo, o mercado e os concorrentes, precisa interagir com o comprador. Não há espaço para aventureiros”, destaca.

O corretor da imobiliária Investbens, Vilson Leal, diz que o comportamento do comprador de imóveis mudou significativamente. “Ele está se tornando um especialista. Antes de negociar, ele faz uma busca completa nos portais, relaciona as característica do tipo de imóvel que deseja, compara, planilha os valores, define os pontos forte e fracos do bem”, revela. A consequência é um tempo maior para efetivação da venda, que segundo a Heilmeier, é de dois meses, em média.

Transformações que exigem uma nova postura do corretor de imóveis. “Atualmente, o corretor é muito mais um consultor de negócios. Foi-se o tempo em que o profissional era apenas um demonstrador que tirava negócios. Às vezes, ele inclusive tem de gerenciar alguns medos do comprador e tranquiliza-lo quanto à compra”, opina Leal.

Para o corretor da REMAX Personalité, Osni Cordeiro, a profissão continua atrativa e rentável, mesmo depois do boom imobiliário. “Sempre vai haver alguém querendo comprar ou vender o imóvel. Quem permaneceu na área e está prestando um bom atendimento está tendo sucesso”, avalia.

O corretor de imóveis da Investbens, Vilson Leal, diz que é grande a procura por imóveis novos que estão prontos para morar, estimulada, em especial, pelas campanhas de descontos promovidas por algumas construtoras e incorporadoras. “A maioria dos compradores prioriza localização e preço”, complementa o corretor da REMAX Personalité, Osni Cordeiro.

Em relação ao perfil da moradia, os apartamentos de um, dois e três dormitórios, com preço até R$ 350 mil, são os produtos de maior giro. Os bairros na região central, em áreas nobres – como Batel, Água Verde, Seminário, Alto da XV, Cabral, Juvevê e Seminário – estão entre as localidades de preferência dos compradores.

Ainda assim, os profissionais são unânimes em afirmar que o Ecoville tem sido o grande destaque na busca de imóveis para moradia. A região foi justamente a que recebeu a maior quantidade de lançamentos nos últimos anos. Segundo a Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi/PR), no ano passado, a área deteve a segunda maior oferta de unidades da cidade (3.360 unidades), respondendo por 9% da produção de imóveis da capital. A liderança em apartamentos novos colocados à venda é do Centro, com participação de 13% e um total de 4.703 unidades.

Cordeiro diz que alguns itens têm sido diferenciais para o fechamento do negócio, como a existência de suíte, duas vagas de garagem e churrasqueira a carvão na sacada. O corretor de imóveis conta ainda que há clientes procurando condomínios clube e que as pessoas que estão em processo de transferência para morar em Curitiba preferem as regiões nobres da cidade, especialmente os executivos.