Sucesso de uma empresa depende da forma como ela faz as suas negociações
O sucesso de muitas empresas depende claramente da negociação, seja em vendas, compras, parcerias, ou qualquer outra área. Saber negociar é uma arte e pode resultar em vantagens em relação à concorrência. Eu conversei com alguns consultores na área de varejo e eles me passaram algumas dicas muito interessantes na área de negociação. Em primeiro lugar, o processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, ética, criatividade, flexibilidade e, principalmente, poder de convencimento.
A melhor maneira de conduzir uma negociação é fazer com que todas as partes fiquem satisfeitas. Por isso, antes de partir para qualquer negociação, o empresário ou executivo devem se informar ao máximo sobre o que será negociado. O desconhecimento do assunto, do serviço ou do produto que será tratado limitará muito o poder de argumentação.
Outro item muito importante é nunca se deixar dominar pelo lado emocional. Nervosismo, irritação e ansiedade podem tornar o processo de negociação tenso e improdutivo. Também numa negociação é bom saber a hora certa de falar e de escutar. No momento da argumentação, a posição de quem está negociando deve ser apresentada de forma estruturada evitando os famosos “rodeios”. Já no momento em que a outra parte estiver apresentando sua versão, o negociador deve estar atento e fazer perguntas estratégicas.
Por último, toda negociação exige flexibilidade. Por isso, ambas as partes devem estar abertas a propostas. Os vendedores sempre costumam pedir mais do que esperam receber, e os compradores na maioria das vezes oferecerem menos do que estão dispostos a pagar. Quando se conhece os interesses da outra parte fica mais fácil negociar.
