Como vender mais: técnica de abordagem impossível de ser ignorada

É natural ter dúvida sobre quais lugares é possível vender o seu produto. Mas, se partirmos do princípio que, no Brasil, a cada 5,99 pessoas usam perfume todos os dias e na região nordeste, esse índice salta para 9,99 % . Só por isso, já é possível supor que há inúmeras oportunidades e situações, que vão desde a recepcionista, ou seja, quando você passar pela porta, até o proprietário. Afinal, estamos falando de pessoas.

Embora, há quem ainda tenha receio de ir de porta em porta, mas saiba que esse sentimento pode ser um grande empecilho para alavancar os seus ganhos. Padaria, açougue, banca de jornal… todos esses estabelecimentos há consumidores, mas para alcançá-los, é preciso parar de pensar, dar desculpas para si mesmo, e agir. É possível fazer a demonstração e vender os frascos em qualquer lugar, onde tiver pessoas usando o perfume, é possível vende-los. Adotando essa rotina, tenho a certeza de que você irá se surpreender com os resultados. Lembre-se, somos frutos de nossos hábitos.

Mesmo que o uso do produto seja de preferência nacional, pode acontecer de um ou outro não usar, seja por afinidade ou razões de saúde. Mas, vale lembrar que essa mesma pessoa pode presentear alguém com um perfume.
Certa vez, passeando por um comércio, me deparei com uma grande loja de equipamentos para agricultura e reparos em geral. A história do seu gestor é outro ponto que merece destaque. Desde o começo, destinava todo o lucro para a aquisição de novos produtos e melhorias no atendimento, e assim, se fortaleceu e virou líder do seu segmento. Olha que dica bacana!

O estabelecimento conta com diversos colaboradores, ou seja, mais oportunidade de vender perfumes. Afinal, essas pessoas compram seus produtos em algum lugar. E porque não de você? Quando chegar no lugar definido, aborde o atendente como se você fosse efetuar alguma compra, até para que ninguém saiba ainda a sua intenção. Só depois de uma conversa informal, pergunte se a pessoa usa perfume. Pode ter certeza de que a resposta, na maioria dos casos, vai ser sim. Esse, é o primeiro passo da sua consultoria. Na sequência, até para descontrair, pergunte comente sobre uma curiosidade qualquer. Isso vai ser fundamental para o cliente relaxar e entrar na conversa.

A partir deste momento, o cliente já foi conquistado e vender para os demais da equipe será uma missão fácil. Mas para isso, é essencial se aproximar e deixar de vez a timidez de lado, sempre começando pela pergunta: você usa perfume? Ou você usa para trabalhar ou para sair?

Neste caso especificamente, eu estava em uma loja de maquinários pesados, e são colaboradores que atendem desde pequenos agricultores a donos de empresa, então o perfume é essencial para que eles possam sentir-se seguros para atender o cliente da melhor forma possível.

Confesso que a piadinha da mãe, que manda o filho sempre lavar atrás da orelha, é infalível. Além de divertir, é ótima e dá gancho para entrar no assunto da importância de usar o perfume corretamente. Eu peço para que o cliente esfregue o polegar atrás da orelha, até ficar bem quente. Depois, falo para ele sentir o cheiro, que não é nada agradável. Isso acontece porque o local é fechado e concentra muito suor e, por mais que seja limpo, o odor permanece forte. O mesmo ocorre nas axilas, mas lembramos de passar desodorante todos os dias.

Por isso, a maioria das pessoas borrifam o perfume de forma mais expressiva na parte de trás da orelha, porque o vai atuar para inibir o cheiro desagradável. Uma dica simples, porém, eficaz, pode modificar a forma com o que o seu cliente usa o perfume. Assim, você consegue não só uma venda, mas sim uma fidelização. Além disso, vai se transformar em referência em perfumaria.

O artigo foi escrito por  Mohamed Gorayeb, que é especialista em vendas e atendimento, criador de mais de mil técnicas de vendas para o mercado de varejo e autor do livro “Receba mais SIM e menos NÃO” pela editora Senac.