Empresários devem buscar diferenciais em seus negócios para vencer a concorrência
A história de que a concorrência é saudável porque estimula o desenvolvimento e combate o imobilismo, filosoficamente é boa, mas no mundo dos negócios não retrata muito bem a realidade. A maioria dos empresários ou gestores concorda que concorrência boa, é concorrência morta. E, é por isso, que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições de empresas, com a formação de grandes grupos econômicos.
A verdade é que vivemos hoje um período complicado. O sofrimento é ainda maior no comércio do que na indústria. Os produtos são muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores é quem dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha.
Eu conversei com alguns especialistas em marketing e perguntei a eles, o que fazer diante dessa agressiva concorrência. A primeira medida apontada é cuidar do visual. No caso dos lojistas, eles precisam captar a atenção do cliente para que ele escolha, entre as inúmeras alternativas, o seu ponto. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome da empresa. O consumidor também está levando em conta antes de entrar num estabelecimento, as roupas dos atendentes, a pintura das paredes, a limpeza do piso, o índice de luminosidade, a organização dos produtos expostos e a facilidade de acesso.
O segundo ponto a ser observado é o treinamento do pessoal. Ou seja, considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação na concorrência é o da prestação de serviços. Portanto, a palavra de ordem agora é “atendimento”. Além do excelente atendimento, o empresário deve ser criativo nos detalhes e ter a inovação como lema. O ideal é promover campanhas, criar bônus por fidelidade, surpreender os clientes com novas soluções integradas e, principalmente, propiciar condições variadas de pagamento estabelecendo, por exemplo, parceria com instituições financeiras.
Outro ponto importante é dizer não à guerra de preços e vender benefícios associados aos produtos, desviando o foco do preço. A regra é vender valor e não preço. Por isso, a importância do atendimento, inclusive no pós-venda e dar assistência técnica permanente.
Por último, se a guerra está deflagrada, então o empresário deve lutar para ganhar e jamais se esquecer de que está em guerra permanente com os concorrentes. Nesse sentido é importante conhecer de perto a concorrência, visitando, telefonando para monitorar a qualidade do atendimento e pesquisando preços. Os pontos fortes devem ser copiados. Agora, os fracos podem ser guardados como cartas na manga.
