Melhorando a gestão financeira dá para evitar o fiado e acabar com a inadimplência nas empresas
A má gestão financeira é um dos principais motivos que tem levado as empresas a simplesmente fecharem suas portas ou terem suas falências decretadas. Por isso, os empresários devem ficar atentos para o fato de que não adianta só se preocupar em vender mais e sim em receber. Todos sabem que não é fácil negar algumas vendas, principalmente num momento de retração econômica. No entanto, é preciso ter coragem de dizer não, principalmente para os clientes que gostam de comprar, mas nem sempre querem pagar.
A título de ilustração, fiado vem da palavra confiado e também é sinônimo de insegurança. E onde predomina a insegurança, o negócio certamente fica comprometido.
Em uma conversa informal com o proprietário de uma pequena loja de confecções, ele me disse todo animado que seu objetivo era dobrar o faturamento no período de um ano. Para tal, não mediu esforços e conseguiu bater a meta, mas pouco tempo depois teve que fechar as portas, porque vendeu mal e não conseguiu receber. Para não repetir esse exemplo é fundamental fazer uma análise criteriosa de clientes, que aliás, é uma das atribuições do empreendedor que quer ter sucesso.
Um item que o empresário deve prestar atenção é o aviso de vencimento. Pesquisas mostram que entre os principais motivos pelos quais as pessoas não pagam as contas estão a falta de dinheiro ou simplesmente por que esqueceram de pagar ou então por que o boleto não chegou. A sugestão é criar um lembrete que pode ser enviado para o e-mail ou celular do cliente. Dessa forma, no dia do vencimento, o cliente é avisado, a desculpa do esqueci é eliminada e a inadimplência é evitada.
Outro atributo da gestão financeira é saber negociar. Se o cliente foi avisado e não pagou, não dá para ficar esperando. Então é bom pegar o telefone e ligar para saber o que aconteceu e, se for o caso, tentar receber de forma parcelada.
Parece curioso, mas uma outra forma de receber o fiado é continuar vendendo. E o especialista em vendas, Erik Pena dá um exemplo interessante. Se o cliente está devendo R$ 300,00 no seu comércio, e aparecer para comprar mais R$ 100,00, o lojista não deve deixar de vender. Mas, desde que o cliente pague à vista 150,00, ou seja, R$ 100,00 da compra à vista e R$ 50,00 referentes a conta anterior, mantendo, assim, o consumidor ativo e amortizando a dívida antiga.
Para quem vende no crediário e quer diminuir esse tipo de venda a prazo com maior risco de não receber, vale a pena apostar num preço diferenciado. Vamos imaginar uma camiseta que, no crediário, custa R$ 50,00, mas, se o cliente optar por pagar em dinheiro ou no cartão de crédito sairá por R$ 40,00. É uma forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais seguro.
Por fim, para os clientes onde não houve êxito na cobrança, vale a pena tentar a ajuda no Juizado Especial Cível, ou seja, o famoso Pequenas Causas. Um conciliador irá chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo. Diversos casos têm sido resolvidos em 90 ou no máximo 120 dias. E, se nada disso adiantou, a solução é negativar o cliente. O custo gira em torno de R$ 4. Dessa forma, quando o mau pagador precisar do nome limpo para comprar novamente, terá primeiro que pagar o que deve.
