12 dicas para ajudar os lojistas a venderem mais durante a Black Friday

A Black Friday é uma das datas mais esperadas pelo varejo brasileiro e, por isso, a expectativa é sempre alta. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o comércio eletrônico deve crescer 16% em relação a 2017 e faturar R$ 2,87 bilhões. Mas, para que os empreendedores garantam sucesso nas vendas é preciso se atentar a diferentes meios e áreas específicas, que envolvam desde a estrutura do e-commerce, ações de marketing, diminuição das fraudes, área financeira, à processos de compra e melhor experiência dos clientes.

Pensando nisso, listamos 12 dicas para ajudar os lojistas a venderem mais durante a Black Friday:

Faça um planejamento assertivo

Segundo Patrick Negri, CEO da iugu, empresa de automação financeira que oferece serviços completos para cobranças e recebimentos de pagamentos online, tudo começa pelo planejamento. “Você não consegue se preparar para um evento desse porte sem se planejar, seja em relação às ofertas que irá oferecer, capacidade de atendimento, estoque de produtos, como também no preparo de um plano de comunicação e marketing eficiente. Um bom planejamento é fundamental para fortalecer a marca durante a data, proporcionando uma experiência enriquecedora ao consumidor, e consequentemente, potencializando as vendas nesse período”, explica.

Esteja presente em todos os canais

O lojista precisa conhecer o seu cliente, saber com qual frequência ele vai até a loja, quais datas comemorativas preferidas para a aquisição de produtos e quais são os canais que são utilizados por eles para consumir informações antes de efetivar uma compra. Com esses dados em mãos, os empreendedores conseguem realizar ações antecipadas e promoções mais assertivas nos canais certos para que a sua marca seja lembrada na época da Black Friday. “Um dos principais erros dos lojistas é realizar ações promocionais em cima da data. É preciso ter um planejamento com base no calendário de eventos, pois assim a comunicação será mais assertiva com o seu público”, afirma Israel Nacaxe, um dos fundadores da Propz, empresa que oferece soluções de CRM, inteligência analítica e big data que entendem, predizem e reagem ao comportamento de consumo em tempo real e de forma automatizada.

“Estamos em um mundo que já não é mais separado entre online e offline. O processo de compra transita entre esses dois meios e os lojistas precisam estar preparados para isso. Se você é uma rede de lojas e possui um e-commerce, habilite a possibilidade de retirada na loja. Derrube todas as barreiras que o consumidor pode ter neste sentido”, ressalta Guilherme Ferreira, Digital Strategies & Media Coordinator da GhFly.

Quais os tipos de conteúdo você costuma consumir online?

Para ter sucesso durante a Black Friday, os lojistas precisam se preparar com antecedência para a data. Durante o planejamento, é preciso criar estratégias para todas as áreas da empresa, não apenas focadas em ações comerciais e de marketing.

Neste contexto, é fundamental adquirir uma solução antifraude robusta e estável. A ferramenta, além de barrar possíveis golpes, permite ainda que pedidos feitos por clientes reais não sejam barrados por suspeitas de fraude, otimizando a operação e garantindo resultados melhores no faturamento.

“Um dos principais problemas nas transações online são os falsos-positivos, que são os pedidos feitos por clientes legítimos, mas que acabam sendo barrados por suspeita de fraude. Quanto maior este indicador, mais dinheiro o lojista abriu mão em razão de uma análise de risco excessivamente criteriosa. Por isso, é preciso coletar o máximo de informações possíveis de um comprador – não apenas os dados cadastrais básicos, como nome, e-mail, CPF, data de nascimento e endereço de entrega. Há centenas de outras variáveis que podem ser utilizadas para calcular o risco de um pedido e que podem ser analisadas por um antifraude eficiente e robusto, como, por exemplo, todo o comportamento de navegação e compra do cliente”, afirma Tom Canabarro, co-fundador da Konduto, empresa que oferece soluções antifraude para o e-commerce.

Seja transparente com o seu cliente

Antes de finalizar uma compra, as pessoas costumam pesquisar sobre a reputação da loja nas redes sociais e nos comentários feitos no e-commerce sobre os produtos. “É importante que os lojistas sejam sinceros e transparentes com os consumidores, pois muitos acham que moderar os seus reviews garante o aumento das vendas, mas eles estão muito enganados, ser sincero é a base de tudo. Com toda a convicção posso afirmar que reputação ajuda a vender mais”, afirma Tatiana Pezoa, CEO da Trustvox, primeira certificadora de reviews no Brasil.

Solução em vídeo

De olho nesse mercado, aleadlovers, plataforma de automação de marketing digital, que proporciona todas as ferramentas necessárias para os empreendedores que queiram iniciar uma estratégia de marketing digital, sem gastar muito para atrair potenciais clientes, preparou uma série de vídeos chamado de Black Series, com dicas de como os lojistas podem engajar e atrair novos clientes durante esse período, além de realizar ações que ajudam no pós-venda e na fidelização.

Pedro Filizzola, CMO da Samba Tech., maior distribuidora de vídeos da América Latina, destaca que é preciso ter alguns pontos de atenção com os vídeos. “Para produzir vídeos que convertem é preciso elaborar materiais curtos e usar muito storytelling. Evitar colocar preços de produtos/serviços nos vídeos facilita muito a manutenção dos materiais no futuro, evitando perda de tempo com edições desnecessárias. Outra dica importante é usar a Lei do Pareto: 80% de entretenimento e 20% de propaganda, conseguindo assim passar as informações mais importante para gerar engajamento”, explica Filizzola.

Invista em marketplace

De acordo com Dannyel Filgueiras, CEO da Epicom, plataforma para gestão de marketplaces, as grandes lojas, além de atraírem uma enorme quantidade de visitantes, aumentam ainda mais o fluxo simultâneo nesta data. “Trata-se de um evento de oportunidades. Os consumidores estão atentos e monitorando itens de seu interesse de forma antecipada. Por isso, investir em marketplace proporciona aos clientes um aumento na sua exposição, vendas, além de otimizar o tempo de gestão em um único ambiente”, explica.

Aposte estratégia de marketing digital

As estratégias de marketing digital podem ajudar em vários aspectos, mas para isso é importante definir quais os seus objetivos e metas a serem alcançadas, quais serão seus públicos-alvo que devem ser segmentados. “Se você tiver um budget limitado, foque nos públicos que já te conhecem e que já compraram de você em oportunidades anteriores. Lembre-se que é um período de alta concorrência entre anunciantes e tudo isso faz com que o custo de aquisição (CAC) de novos clientes aumente”, afirma Guilherme Ferreira, Digital Strategies & Media Coordinator da GhFly.

Mas, de qualquer forma, se houver o interesse dos lojistas de aproveitarem o período pré-Black Friday para captar novos usuários e depois reimpactar os usuários para forçar a conversão, é preciso utilizar estratégias qualificadas de aquisição de usuários do dia 01 ao dia 22, como: Lead Ads do Facebook e Instagram Ads, Brand Awareness por meio de vídeos no YouTube e também ações de co-marketing com parceiros adequados.

Invista em estratégias de comunicação e marketing

Para Paulo Fagotti, gerente de marketing da iugu, para atrair o volume de visitas que se espera durante a Black Friday é importante investir em estratégias de comunicação e marketing. “É nesse momento que você vai preparar ações de marketing que devem levar em consideração o volume de visitas e o perfil de interessados que você deseja atrair para realizar a sua oferta de Black Friday. As ações de comunicação podem ter um resultado bem ruins caso atinjam o público errado. Por esse motivo, é de suma importância ser criterioso na escolha das mídias onde serão veiculadas a sua publicidade”, explica Fagotti.

Distribua cupons de desconto por meio de afiliados

Nos Estados Unidos, o consumidor não costuma sair de casa para comprar sem antes recortar seus cupons de desconto (vouchers). Aqui no Brasil, o interesse das pessoas pelos cupons vêm crescendo ano após ano. Use essa estratégia para conceder desconto para aqueles produtos que têm demanda reprimida ou possuiu boa margem para trabalhar. Divulgue sua loja em plataformas como Reduza e Promobit, pois lá o mais interessante é que você só paga se eles venderem para você.

Use gatilhos mentais

Já ouviu falar dos gatilhos mentais? Sabe aquele texto “últimas unidades” que você viu por aí e pensou, tenho que comprar logo antes que acabe? Então, é que usaram nessa oferta o gatilho mental de escassez e que fez você pensar em comprar com mais urgência. De acordo com Neto Gonçalves, Cofundador da Reduza, startup acelerada pelo InovAtiva Brasil em 2016, como alguns consumidores adiam a compra, não custa nada dar uma ajudinha no processo para acelerar as vendas. “Outros bons gatilhos mentais que você pode usar são: urgência (Último dia; Promoção Relâmpago), autoridade (Recomendado pela Associação Brasileira de Odontologia), prova social (Milhares de consumidores já compraram; 15 pessoas estão olhando essa oferta agora), novidade, antecipação, relação dor/prazer, entre outros”, comenta Gonçalves.

Programe seu estoque

Segundo Alfredo Soares, fundador da Xtech Ecommerce, é preciso saber usar a data para girar seu estoque. Um dica para não errar na hora de vender é ser agressivo em produtos encalhados e não em produtos âncoras. “Os principais erros dos lojistas é em não programar e conferir o seu estoque e com isso acabar os produtos mais vendidos e continuar anunciando o produto que já se esgotou. Isso é rasgar todo o dinheiro investido para a data. Além disso, se prepare para uma reposição de estoque, pois assim sua loja não corre o risco de ficar sem produtos após Black Friday”. Uma outra dica para os lojistas, é deixar para anunciar os produtos só no dia e não criar audiência antes para ter um custo de aquisição de lead mais barato.

Invista em um ERP

Segundo Sidney Zynger, diretor de marketing do Bling, sistema de gestão empresarial 100% online para micro e pequenas empresas, investir em uma plataforma ERP (sistema integrado de gestão empresarial) pode melhorar a performance da loja em diversos aspectos como controle de estoque, emissão de boletos, entregas e integração com marketplaces. “Dessa forma, o empreendedor entrega um serviço mais bem apurado e pode se focar no desempenho de seu negócio nesta data, fidelizando mais clientes para as próximas que virão”.