Selecionar melhor os clientes ajuda a aumentar a lucratividade dos negócios
O pensamento de que quanto mais clientes uma empresa tem, maior é o seu lucro, não é totalmente correto. A verdade é que hoje a qualidade dos clientes é mais importante do que a quantidade, ou seja, é preferível ter clientes que dão menos trabalho e o mesmo lucro do que trabalhar com aqueles difíceis e problemáticos, que no final das contas não compensam o esforço investido.
Mas será que é possível selecionar clientes? Eu conversei com alguns consultores de empresas e eles me garantiram que ações simples podem ser aplicadas em empresas dos mais diversos ramos e tamanhos.
O primeiro passo é identificar e definir os clientes. Todas as empresas possuem clientes do tipo reclamões, ou que sempre pagam atrasado. Mas existem também os clientes pontuais e que parecem estar sempre afinados com o trabalho. Neste sentido, é bom separar os clientes em quatro classes, podendo ser, por exemplo, em A, B, C e D, onde eles ficarão divididos por escala de melhor a pior.
No segundo passo é a vez de deixar que os clientes saibam em que classe eles pertencem. Uma sugestão é mandar para os dois melhores grupos um e-mail elogiando o esforço deles e o quanto eles são importantes no negócio. Isso fará com que se sintam agraciados. Já para os outros dois grupos, a mensagem deve chamar atenção para o fato de que já é hora de terem uma nova abordagem. É importante mostrar o compromisso em atender e explicar como a participação deles é importante em seu relacionamento. Se não houver nenhuma alteração depois de alguns contatos, por estanho que possa parecer, eles deverão ser encaminhados para a concorrência.
Eu tenho conversado com alguns pequenos empresários e muitos deles se queixam que não aguentam mais trabalhar com certos tipos de clientes. Pois bem, esse é momento para focar em novos projetos, mais vendas e é claro, atrair clientes que queriam e tenham afinidade com a sua empresa.
Por fim, os empresários devem se certificar que os novos clientes serão instruídos sobre o fato de que o único e excelente nível de serviço fornecido para eles, só é possível porque eles se comprometem a participar nesta relação e então é hora de definir o que espera desses clientes. Esta é uma estratégia importante para obter mais controle nos negócios, melhorar a rentabilidade e, principalmente, reduzir os níveis de estresse tanto do empresário quanto de sua equipe.
