Preço deixa de ser único fator de decisão na escolha de fornecedores de combustíveis

A A.T. Kearney, consultoria global de gestão estratégica, acaba de divulgar os resultados de uma recente análise do mercado brasileiro de downstream O levantamento ouviu representantes das principais distribuidoras de combustíveis do país e identificou os atributos considerados na hora de escolher seus fornecedores. Com a potencial abertura do mercado, os parâmetros mudam e, a partir da expectativa por aumento de opções, as distribuidoras darão preferência a parâmetros como disponibilidade de produto, qualidade e preço. Além disso, o estudo aponta as expectativas das distribuidoras em relação à abertura do refino no país.

De acordo com a análise, o preço continua tendo muita influência nas decisões, sendo citado por 100% dos entrevistados. Mas, com a abertura do refino, as distribuidoras buscarão refinadoras com estruturas comerciais dedicadas. “Em cadeias de margens apertadas, o preço sempre será o principal fator de decisão. No entanto, manter estrutura dedicada é importante para garantir agilidade na resposta dos fornecedores”, analisa Sérgio Eminente, principal da A.T. Kearney Brasil especializado no mercado de Oil & Gas e um dos responsáveis pelo estudo.

Outros dois fatores apontados como críticos por todos os entrevistados foram a flexibilidade de contratos e a disponibilidade de produto, fundamentais para garantir a venda em uma dinâmica em que o cliente não é fidelizado a postos específicos.

Entrega por dutos, abrangência nacional e multimodalidade de entrega também foram citados pelos entrevistados. “A abrangência nacional é relevante para permitir transferência de produtos e flexibilidade na logística, e as empresas com essa característica e altos volumes requerem integração dutoviária”, explica Bruna Viersa, especialista em Oil & Gas da A.T. Kearney e uma das autoras do estudo.

Redesenho de propostas de valor

Eminente observa que, de maneira geral, as distribuidoras possuem expectativas positivas com a abertura do refino no Brasil. De acordo com o levantamento da A.T. Kearney, as distribuidoras esperam:

• Mais transparência na formação de preços;
• Potencial redução de preços decorrente da maior competição;
• Aumento nas opções de fornecimento, privilegiando empresas que não possuam estrutura logística para importação;
• Redução no nível de dependência da Petrobras;
• Maior equilíbrio nas relações.

O desinvestimento da Petrobras e a consequente diversidade de players no mercado, prevista para acontecer entre o segundo semestre deste ano e o início de 2020 vai exigir que os refinadores redesenhem suas propostas de valor, adequando-se ao novo contexto competitivo.

“Para tirar proveito desse cenário, no entanto, os refinadores precisarão focar esforços para adequarem-se ao novo contexto competitivo”, diz Eminente. As mudanças, de acordo com a A.T. Kearney, devem passar por todos os estágios do negócio. O redesenho deve incluir desde a apresentação da empresa, com o posicionamento de qualidade de produto e de conhecimento do mercado, até a otimização de processos, promovendo a garantia da qualidade e do nível de serviço, e a automação desses processos, alavancando as áreas de digital, análise de dados e inteligência de negócios.

Além disso, será importante rever políticas de preços, descontos por volume e prazo de pagamento, bem como a criação de melhores processos de comunicação com clientes e o desenvolvimento de capacitação dos times comercial e logístico de acordo com o novo contexto.

Na visão de Bruna, a vizinha Argentina pode servir de bom exemplo para os players no Brasil. “A exemplo do Brasil, o isolamento geográfico da Argentina em relação aos fluxos de petróleo e derivados reduz os incentivos à exportação e intensifica a competição interna”, analisa Eminente.

“Na Argentina, assim que ocorreu a abertura de mercado e venda de ativos públicos, o mercado downstream tornou-se mais competitivo”, avalia. “A YPF, por exemplo, promoveu um significativo reposicionamento estratégico em resposta à mudança do ambiente corporativo. Como resultado, criou inúmeras oportunidades e aumentou a sua rentabilidade”, diz a especialista. “É importante que as empresas com operação no Brasil também revisem suas propostas de valor previamente à abertura do refino”, completa Eminente.