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Tecnologia pode elevar em 20% a satisfação do cliente e em 30% as vendas cruzadas

Kearney, consultoria global de gestão estratégica, acaba de divulgar um estudo relacionando diretamente os impactos do uso de tecnologias específicas para vendas nos resultados de negócio. A análise aponta que aquelas empresas que adotaram efetivamente essas tecnologias registraram ganhos expressivos em todas as etapas de interação com o cliente, gerando mais vendas e, portanto, mais lucratividade.

“Embora a maioria dos líderes de negócio tenham familiaridade com tecnologias de vendas, como inteligência artificial (AI) e realidade aumentada (AR), poucas empresas avançaram de fato no sentido de melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas como resultado da adoção de novas tecnologias”, afirma Nelio Ikuta, diretor da Kearney no Brasil.

“Na verdade, muitas companhias ainda têm dificuldade para estabelecer a melhor estratégia de inovação para o seu negócio. Outras ainda enfrentam obstáculos para tirar o máximo proveito de ferramentas de CRM, por exemplo.”

O estudo da Kearney analisou como tecnologias digitais podem ser aplicadas para otimizar a experiência do cliente e para suportar o trabalho do time de vendas. “Muito se fala sobre o uso das tecnologias em B2C. No entanto, a disrupção digital não respeita os limites tradicionais e, ainda que as mudanças realmente aconteçam a passos mais lentos no B2B, existem grandes oportunidades para essas companhias aumentarem suas vendas através da tecnologia”, assegura Ikuta.

De acordo com a consultoria, a transformação digital pode trazer excelentes ganhos no prazo de dois a três anos, com impacto direto em toda a cadeia de atendimento ao cliente.

O estudo indica que a implementação de tecnologias digitais aumenta em 20% a geração de leads e eleva em 20 pontos percentuais a satisfação do cliente. Além disso, pode reduzir em 40% o “churn” de clientes, que é quando eles deixam uma marca em detrimento de outra. E os custos de atendimento também podem encolher em torno de 20% nas empresas que investirem em tecnologias de vendas.

Os resultados ainda se refletem no que diz respeito às vendas. Elas aumentam entre 10% e 20%, enquanto o upsell e as vendas cruzadas crescem em torno de 30%. O tempo de lançamento de produtos e serviços (time-to-market) pode ser reduzido de 20% a 30%, e a produtividade do time de vendas pode ser elevada em 40%.

Como promover a transformação

Os resultados são certos quando se implementa uma boa estratégia de transformação digital. No entanto, a jornada não é simples. Para chegar lá, os especialistas da Kearney sugerem um passo-a-passo que inclui: estabelecer aonde se quer chegar e quais as ambições para a experiência do cliente e as vendas; priorizar as iniciativas; desenvolver um plano claro e executá-lo.

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Mirian Gasparin
Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná. Profissional com experiência de 44 anos na área de jornalismo, sendo 42 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social. Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos. Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 11 anos de blog, mais de 20 mil matérias foram postadas. Ao longo de sua carreira recebeu 18 prêmios, com destaque para Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005). Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.
https://www.miriangasparin.com.br

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