Mercado B2B se rende aos encantos da Black Friday

A Black Friday, realizada tradicionalmente na última sexta-feira do mês de novembro, é uma das datas mais celebradas pelo comércio de todo o planeta, e é claro que muitas empresas querem aproveitar para vender muito mais apostando em promoções imperdíveis.

Em 2020, um fato curioso tem chamado a atenção: muitos negócios do mercado B2B, focado em transações comerciais entre empresas, estão pensando em ações especiais para a data. Mas, alguns cuidados devem ser tomados para que a campanha de Black Friday seja um verdadeiro sucesso.

Descontos e condições especiais são importantes para uma boa campanha de Black Friday, visto que 80% da decisão de compra será baseada em preços baixos, mas ela não é a única possível estratégia. Pensando nisso, o gerente de Marketing da Leads2b (www.leads2b.com.br), startup focada em automatização de vendas B2B, Fabio Santos (foto), separou 11 dicas preciosas para ter uma campanha lucrativa.

1. Nada de Black Fraude

A famosa “metade do dobro” ensinou o consumidor a identificar descontos falsos. Por isso, não aumente seu preço para voltar ao preço normal no dia da Black Friday. Seja sincero nos descontos.

2. Crie descontos atrelados à duração de contrato ou indicação de cliente

principalmente para empresas que têm um alto volume de clientes entrando todo mês, é importante fomentar contratos com maior duração quando o desconto está na mesa, para que a base não seja prejudicada. “Trabalhar com indicações é muito interessante nesse caso, até mesmo porque a indicação diminui o Custo de Aquisição de Clientes e, geralmente, tem um ciclo de vendas menor”, explica Santos.

3. Ofereça outras vantagens

Por mais que a maioria dos consumidores olhe para o preço, em segundo está a importância de ter produtos diferenciados. Lembre-se: 23% das pessoas acreditam que um produto diferenciado é fundamental.

“Por isso, se você que não tem tanta margem para desconto, trabalhe com geração de valor, seja em kits de produtos/serviços ou oferecer de forma gratuita funcionalidades que teriam um preço adicional”, destaca o especialista.  

4. Use estratégias de Cross sell e Upsell na Black Friday

Upsell, basicamente, é uma estratégia em que você oferta ao seu cliente o conhecimento completo do seu produto/serviço. Então, tudo está ligado a conhecer a saúde do seu cliente. Se você o atende bem e se a experiência de compra dele foi boa, no momento em que você identificar potencial, o cliente vai querer comprar mais soluções.

Por isso, o quanto maior for a conexão entre sua solução e a dor do cliente, mas fácil será o processo de upsell. É muito mais sobre focar no relacionamento com o cliente, no momento em que ele está com a sua solução, nas dores que o cliente tem, no potencial e oportunidades que ele possui, do que em uma estratégia de convencimento elaborada.

Para Fabio Santos, se considerar esses fatores, a Black Friday entra muito bem como um gatilho. Um cenário comum é o cliente gostar muito do seu produto/serviço, mas não ter tempo para comprar mais agora, ou não prioriza isso. De forma geral, o consumidor tem costume de procrastinar.

Em paralelo ao upsell, há o cross sell – a venda de um produto adicional. Ou seja, após gerar valor e perceber que o cliente está extraindo o melhor da solução, é o momento de oferecer mais um produto/serviço. “Por exemplo, se você trabalha com uma cadeia de softwares e seus clientes usam um que os atende em serviços de telecomunicações, você pode vender um segundo software voltado para T.I. Então, o cross sell surge na situação em que o cliente tem uma experiência em que seu produto/serviço adere totalmente às dores dele. E, assim, há mais um produto/serviço que pode, além de ajudá-lo, fazer com que ele tire ainda mais valor do primeiro. Para a empresa, isso é muito vantajoso. Você aumenta a receita gerada por aquele cliente, com custo baixo, e, além disso, pode aproveitar para colocar produtos/serviços novos em circulação e pegar feedbacks desses clientes”, ressalta o Gerente de Marketing da Leads2b.

5. Utilize suas redes sociais

Use as mídias sociais para promover algumas ações com conteúdos relacionados aos tópicos que seu público está falando, consultorias grátis com algum dos seus colaboradores, entre outros.

6. Dispare e-mails segmentados

Não dispare uma única oferta ao mesmo tempo, para a base toda. “Ainda que seja a mesma oferta, crie segmentações com diferentes formas de comunicá-la, sempre com base no perfil do seu público”, comenta Fabio Santos.

7. Crie senso de urgência

Trabalhe com uma comunicação bem agressiva para mostrar que a sua é a melhor oferta que o cliente pode ter até o ano de 2021. Use frases como: “última chance de compra”, “melhor oferta” e “tempo limitado”.

8. Reative contatos

Você pode, e deve, reativar negociações perdidas durante o ano todo nessa data. Esse é o momento de falar com quem não fechou, ou com quem cancelou, e mostrar o valor do seu produto/serviço aliado a essa promoção imperdível.

9. Novos clientes x vendas

Dos negócios gerados na data, quantos são novos clientes que nunca tiveram contato com a sua marca? Quantos são clientes que já tinham algum relacionamento e estavam esperando fechar a compra pelo desconto do evento?

10. Comportamento do cliente no longo prazo

É fundamental que você compreenda o comportamento do seu cliente que veio através da Black pós evento. Ou seja, os clientes que vieram pelos descontos, são melhores ou piores que sua média de clientes? Eles trazem um número maior de reclamações?

11. ROI de desconto

Ao avaliar os pontos acima, lembre-se de analisar se o alto volume compensou o desconto dado. O retorno sobre investimento na realização da campanha precisa ser lucrativo para valer a pena. Ainda que, tradicionalmente, as empresas que mais se beneficiam da Black Friday serem do B2C, isso não significa que o modelo B2B não possa lucrar com a data.

“Afinal, apesar de o mercado B2B ter um comportamento diferente do B2C, no final são sempre pessoas que tomam as decisões. Por isso, compreender a necessidade do seu possível cliente e desenvolver as habilidades para concluir uma venda são pontos necessários para o sucesso. Com o suporte de planejamento sólido e uma estratégia bem definida, a Black Friday pode trazer excelente resultados para o mercado B2B”, finaliza Santos.