Solução da Serasa Experian rentabiliza carteira em até 32%

Marcelo Kekligian: Algumas vezes a empresa tem uma base de dados, mas não consegue operacionalizá-la.

Boa parte das empresas, na ânsia de incrementar as vendas, volta-se apenas para a conquista de novos clientes, esquecendo-se daqueles que já fazem parte da carteira e podem trazer bons resultados de vendas quando devidamente estimulados. “A prospecção custa até cinco vezes mais do que a manutenção da clientela já conquistada”, afirma o presidente de Decision Analytics da Serasa Experian, Marcelo Kekligian. Para se ter uma ideia da importância de investir em ações para rentabilizar os clientes, no caso dos varejos com cartões de crédito marca própria, apenas 20% do total de cartões são utilizados após um ano da data de emissão. O dado, revelado por um estudo da Serasa Experian, mostra que, teoricamente, uma boa parcela da carteira não recebe incentivos para seguir consumindo por essa via de crédito.

Automatizar a gestão do portfólio com o objetivo de rentabilizar e fidelizá-lo é a proposta do PowerCurve Gestão de Clientes, nova solução da Serasa Experian desenhada para atender varejos de médio e grande portes, pequenas e médias financeiras e administradoras de cartão. Ela realiza a segmentação e aplica estratégias de gestão customizadas, voltadas a estimular as vendas, além de promover ações preventivas de retenção e fidelização. A solução também contempla a consultoria para análise prévia da situação da empresa, suporte no desenho das estratégias, revisão periódica da política implantada, melhores práticas para gestão e cobrança, além de relatórios mensais de monitoramento.

De acordo com estudo da Serasa Experian junto a um banco de varejo, a utilização do PowerCurve Gestão de Clientes Varejo foi responsável por lucros 32% superiores, enquanto a aplicação de métodos criados internamente pelas empresas, sem tecnologia específica, incrementaram apenas 2,8%.

Segundo Kekligian, faltam a esses varejistas iniciativas como envio de cartas parabenizando o cliente pelo aniversário ou promoções que considerem as características de consumo de cada um. “Algumas vezes, a empresa tem uma base de dados, mas não consegue operacionalizá-la de maneira que as informações se transformem em práticas rentáveis para o negócio”, diz. Os sistemas manuais de fidelização desenvolvidos pelos próprios varejistas demandam tempo, ocupam a equipe, mas podem ser pouco funcionais, frustrando os resultados.

Uma das preocupações no desenvolvimento do PowerCurve Gestão de Clientes é justamente a aplicabilidade voltada a segmentos com pouco conhecimento de gestão e que, portanto, precisam de soluções simplificadas, preço atrativo e praticidade. O PowerCurve Gestão de Clientes é ágil e flexível, reduzindo significativamente custos com infraestrutura e mão de obra. A solução fica hospedada na própria Serasa Experian, que oferece a segurança do processamento de dados no maior bureau de crédito da América Latina.

Desde o final de 2010, os consumidores sofrem um bombardeio de ofertas de crédito, mas a grande maioria é aleatória, sem endereço certo. “Cada cliente se comporta de maneira única e merece propostas assertivas, de acordo com seu padrão, sob o risco de ignorar a empresa que não o atende de maneira pessoal”, justifica o presidente. A utilização crescente de crédito por jovens na faixa dos 25 anos é outro fator que leva à necessidade de uma adequação na abordagem. “As empresas terão que encontrar caminhos para manter ou otimizar os ganhos e o sucesso dessa operação passa inevitavelmente pela fidelização e rentabilização dos clientes”, diz Marcelo.

Confira exemplos de ações sugeridas pelo PowerCurve Gestão de Clientes, após a análise e segmentação da carteira:

Finalidade	Perfil do cliente	Ação proposta
Rentabilização	Bom comportamento de crédito e alta utilização do limite	Aumento automático de limites
Ativação	Baixa utilização e com potencial para gastar mais	Ações promocionais de desconto em produtos
Oferta cruzada	Bom comportamento de crédito, mas com propensão para compra/contratação de outros produtos/serviços	Envio de propostas de novos produtos/serviços pela própria fatura, mala direta ou telemarketing ativo e receptivo
Revenda de inativos	Bom comportamento de crédito e propensão à reativação	Revenda com comunicação específica, utilizando telemarketing ou mala direta
Cobrança preventiva	*Dificuldades financeiras	Oferta de soluções inteligentes para liquidação dos débitos, com planos especiais na fatura.

*O PowerCurve Gestão de Clientes garante o acompanhamento da situação cadastral do cliente no mercado, graças ao acesso ao banco de dados Serasa Experian. Dessa forma é possível identificar a necessidade de medidas preventivas de contenção de despesas, diminuindo as chances de prejuízos para o credor.

A solução ainda garante que as ações sejam executadas em caráter de teste, apenas para um grupo pré-estabelecido, a fim de verificar a eficácia do procedimento, com a vantagem de a companhia poder expandir ou restringir a operação.

Mirian Gasparin

Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná. Profissional com experiência de 50 anos na área de jornalismo, sendo 48 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social. Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos. Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 16 anos de blog, mais de 35 mil matérias foram postadas. Ao longo de sua carreira recebeu 20 prêmios, com destaque para o VII Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º e 3º lugar na categoria webjornalismo em 2023); Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005). Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.