Para fazer uma boa negociação é fundamental saber se comunicar, conhecer técnicas e fechar parcerias
Saber negociar não é uma competência exclusiva apenas das pessoas que trabalham na área comercial. Estudos recentes apontam que as pessoas de uma forma geral passam nada menos do que 80% do seu tempo negociando, seja com fornecedores, credores, consumidores, funcionários e até mesmo com familiares. Mas, para ser um bom negociador, em primeiro lugar, é necessário compreender o que é uma verdadeira negociação, que nada mais é do que o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e inclusive diferentes. Isto é, de conflitos, divergências de interesses, ideias e de posições.
Para quem está interessado em negociar com competência eu aponto hoje alguns requisitos fundamentais, e que sem eles é o mesmo que querer dirigir um automóvel sem conhecer os fundamentos da direção.
O primeiro pré-requisito para uma boa negociação é a habilidade de relacionamento interpessoal. Ou seja, é ter capacidade de se comunicar, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança do lado contrário e de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
Outro item fundamental é ter domínio do assunto. Não importa o que se vai negociar, o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou se correrá o risco de ser atropelado pelo outro lado. Isto implica em ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação, que incluem aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes e valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela e até leis do governo que possam afetar a negociação.
Também é essencial conhecer as técnicas de negociação, que por sinal são muito deficientes no Brasil. Com exceção de profissionais de alguns segmentos sindicais e de um pequeno número de empresários e de profissionais em compras e vendas, a maioria dos negociadores brasileiros se revela despreparada em relação aos processos e etapas da negociação, com prejuízos significativos para os resultados de um bom e proveitoso acordo.
Por fim, toda negociação envolve parceria entre comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante. Pode-se até não gostar do parceiro, como por exemplo, o chefe, um empresário, sindicalista ou comprador. Mas, a verdade, é que ele representa a contraparte da negociação. E sem a contraparte não existe transação.
