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Negociação na Era Digital

A partir da década de 80, a Era Digital transformou a sociedade. Após a virada do milênio, a popularização da Internet, das mídias sociais e o acesso irrestrito à informação criou um novo modus operandi. De receptoras da informação, as pessoas passaram a detentoras de conhecimento, extremamente críticas e polarizadas.

Empoderado, o consumidor assumiu um novo papel e as relações comerciais mudaram, tornando as negociações ainda mais complexas e competitivas.

Atuo há quase 30 anos na área comercial de instituições financeiras e percebo que este novo formato prioriza a empatia e destaca uma série de habilidades indispensáveis ao negociador. Ele precisa estar atento e preparado, pois, na maioria das vezes não há uma segunda chance para causar uma boa impressão.

Entre essas habilidades, o planejamento talvez seja a principal. Com quem eu vou negociar? Quais suas características? Informação é imprescindível. Saiba ouvir. Além de respeitoso, o torna apto para oferecer uma solução ou abordagem bem sucedida. Exercite a paciência. Contatos, ligações e visitas constroem o relacionamento profissional. Seja ético. É fundamental.

Respeite a outra parte, entregue aquilo que prometeu e não prometa o que não poderá entregar. Tenha propósito! Não é vender por vender, atenda a necessidade, desenvolva uma solução. Surpreenda, encante o seu cliente. Prepare-se para fazer concessões, seja no preço ou ao oferecer um benefício adicional, faz parte. Mas se tiver que dizer não, diga logo. Com respeito e sem rodeios. É muito importante que ao fim da negociação ambos estejam satisfeitos. Eu preciso ganhar, mas ele também precisa. Se a relação não for justa, será efêmera.

Além das habilidades, a atenção a alguns pressupostos é vital para a negociação. Metas devem ser realistas e coerentes, para ambas as partes. Conheça o perfil do cliente, em especial quanto à formalidade ou informalidade e respeite o tempo que ele dedicou a você. Aprenda as técnicas e táticas de negociação, as regras e as particularidades deste grande jogo. É muito importante para que você tenha entendimento dos meandros do processo.

Por fim, acompanhe as mudanças e tendências. O mercado se movimenta constantemente. Esteja atento e demonstre segurança, sempre. Atualização e adaptação geram impactos positivos e grandes negócios.

O artigo foi escrito por Jarbas Nei Maçaneiro, que é CEO da Romaxis.

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Mirian Gasparin
Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná. Profissional com experiência de 44 anos na área de jornalismo, sendo 42 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social. Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos. Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 11 anos de blog, mais de 20 mil matérias foram postadas. Ao longo de sua carreira recebeu 18 prêmios, com destaque para Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005). Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.
https://www.miriangasparin.com.br

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