O que as empresas precisam mudar para alcançar resultados em 2025
Estudo revela que apenas 24,3% dos vendedores atingem suas metas
Definir metas de vendas é uma prática essencial para o crescimento das empresas, mas, frequentemente, esses objetivos acabam falhando antes mesmo de chegar ao segundo trimestre. Segundo um estudo da Salesforce Brasil, 67% dos vendedores não esperavam atingir seus alvos em 2024, enquanto 84% de fato não o fizeram em 2023. Com isso, podemos concluir que e algo está fora do lugar nas estratégias de vendas adotadas. No entanto, o início do ano é o momento ideal para avaliar o que pode estar comprometendo os resultados e estruturar objetivos mais realistas e alcançáveis.
Raphael Baltar, co-fundador e COO da Meetz, startup especializada em soluções de prospecção e sales engagement para negócios B2B, identifica três falhas comuns que levam ao insucesso das metas: metas irreais, desconsideração do cenário de mercado e falta de planejamento estratégico. “O grande erro das organizações é definir objetivos baseados apenas no desejo de crescer, sem levar em conta variáveis como a capacidade da equipe, a maturidade do mercado e a complexidade do ciclo de vendas. É como planejar uma maratona sem avaliar a condição física de quem vai correr”, explica Baltar.
Com isso, confira abaixo os principais erros nas metas de vendas e como evitá-los:
Metas desconectadas da realidade
“Muitas empresas baseiam seus objetivos em expectativas irreais de crescimento, sem uma análise concreta dos dados históricos ou do contexto atual. Esse comportamento não só gera frustração nas equipes, como também desmotiva os vendedores, que se sentem incapazes de alcançar o que foi proposto.” aponta o executivo.
Falta de alinhamento com as equipes de vendas:
Para Baltar, em muitos casos, as metas são definidas no nível estratégico, sem diálogo com os times operacionais. “Essa desconexão gera objetivos desalinhados com as reais possibilidades e necessidades do time de vendas.”
Pouca atenção à capacitação e ao uso de dados:
“Investir em ferramentas e em treinamento é essencial para garantir que os times estejam preparados para lidar com os desafios do mercado atual”, reforça o COO. Sem a capacitação adequada ou o uso de dados de inteligência comercial, os vendedores perdem oportunidades e enfrentam dificuldades em mapear clientes em potencial.
Como criar metas alcançáveis para 2025
Para Raphael Baltar, a solução passa por uma abordagem mais analítica e participativa. Ele sugere os seguintes passos:
- Baseie-se em dados: “analise o desempenho histórico, a taxa de conversão e o tempo médio de fechamento de vendas. Use essas informações como base para projeções realistas.”
- Considere a conjuntura do mercado: “observe tendências econômicas e comportamentais que podem impactar a decisão de compra. Cenários adversos exigem metas ajustadas, enquanto momentos de crescimento podem abrir espaço para ambições maiores.”
- Incorpore tecnologia: “a adoção de plataformas de inteligência comercial e automação de processos pode simplificar a prospecção e tornar as metas mais viáveis.”
- Foque em micro-objetivos: “divida metas grandes em pequenas etapas, garantindo mais clareza para os times de vendas e permitindo ajustes ao longo do caminho.”
“Uma meta bem elaborada é mais do que um número a ser atingido. Ao elaborar uma meta, empresas podem desenhar uma estratégia clara e atingível, que motiva as pessoas e direciona os esforços para resultados concretos”, conclui Baltar.
Com um planejamento estruturado e a escolha de ferramentas que potencializam o trabalho dos vendedores, as empresas podem transformar suas metas de vendas em conquistas reais, mesmo diante de cenários desafiadores.
