Contratar mais deixou de ser a resposta: empresas precisam tirar mais produtividade de cada equipe em campo

Setores de vendas, trade marketing e operações externas começam a olhar menos para o tamanho das equipes e mais para o resultado de cada visita, rota e território

Uma das respostas mais comuns para empresas que precisavam ampliar vendas, distribuição ou presença no ponto de venda era aumentar a equipe. Mais vendedores, mais promotores, mais representantes e, consequentemente, mais cobertura. Com um mercado de trabalho dando sinais de desaceleração e empresas pressionadas por eficiência, essa lógica começa a mudar.

Dados divulgados pelo Ministério do Trabalho e Emprego mostram que o Brasil criou 58,5 mil empregos formais em julho de 2026. No mesmo mês de 2025, o saldo havia sido de quase 130 mil vagas. A diferença representa uma redução de aproximadamente 55% no ritmo de geração líquida de postos formais em um ano.

O movimento fica ainda mais evidente no comércio. Enquanto serviços, construção, indústria e agropecuária mantiveram saldos positivos em julho, o comércio perdeu 2.056 postos formais no mês e acumula redução de 7.896 vagas entre janeiro e julho deste ano.

O cenário não significa que as empresas tenham parado de contratar. O país ainda acumula 972 mil novos empregos formais em 2026. O que começa a mudar é a discussão dentro das organizações: antes de colocar mais pessoas na rua, é preciso entender se a estrutura que já existe está sendo utilizada de forma eficiente.

Produtividade não depende do número de profissionais

Para empresas com operações de vendas, trade marketing, merchandising, assistência técnica ou outras atividades externas, produtividade não depende apenas do número de profissionais. Envolve também quantas visitas são realizadas por dia, quanto tempo é gasto em deslocamento, quais clientes recebem frequência excessiva ou insuficiente e quanto custa atender cada território.

É justamente nesse ponto que dados geográficos e informações de execução passam a ganhar peso. Ao cruzar localização dos clientes, potencial comercial, histórico de vendas, rotas e produtividade das equipes, uma empresa consegue identificar regiões com capacidade ociosa e territórios onde existe demanda sem cobertura adequada.

“Quando a empresa olha apenas para quantidade de pessoas ou quantidade de visitas, ela enxerga esforço, mas não necessariamente produtividade. É preciso entender quais visitas geram resultado, quanto custa chegar até cada cliente e se a distribuição da equipe acompanha o potencial real do território”, avalia Gilmar Horácio, CEO e fundador da Smart Performance.

A discussão também acompanha um problema estrutural da economia brasileira. Análises recentes da FGV IBRE destacam que a produtividade do trabalho cresceu, em média, apenas 0,3% ao ano nos últimos seis anos. Para as empresas, isso aumenta a importância de encontrar ganhos de eficiência dentro da própria operação, especialmente quando simplesmente ampliar custos e estrutura deixa de ser uma alternativa sustentável.

Na prática, a próxima fronteira de expansão comercial pode não estar na contratação de dez novos profissionais, mas em descobrir se os cem que já estão em campo estão nos lugares certos. Uma rota redesenhada, uma carteira redistribuída ou a retirada de visitas de baixo retorno pode liberar capacidade para ampliar cobertura sem elevar proporcionalmente o headcount.

Nesse novo cenário, o indicador mais importante é quanto resultado cada território consegue gerar com a estrutura disponível.

Crédito da imagem: Magnific