Empresa lucrativa pode perder valor na hora da venda por depender demais do fundador

Erich Hüttner, fundador e CEO da VSH Partners.

Decisões adiadas podem enfraquecer uma negociação, alerta CEO da VSH Partners

Uma empresa pode ter clientes, lucro e décadas de história e ainda assim valer menos do que seu fundador imagina quando chega uma proposta de compra. Contratos sem formalização, processos pouco documentados e decisões concentradas no dono estão entre os fatores que podem reduzir o interesse de compradores ou pressionar o preço para baixo.

O alerta é de Erich Hüttner, fundador e CEO da VSH Partners e um dos autores de Million Business Network – Volume 4, obra idealizada pelo empresário Janguiê Diniz. No capítulo “As escolhas difíceis que constroem grandes empresas”, Hüttner aborda decisões de gestão que influenciam o valor de um negócio e sua preparação para uma eventual venda. O coquetel oficial de lançamento será realizado em 11 de novembro de 2026, às 19h30, no MC Hall, em São Paulo.

No texto, Hüttner relata o caso de uma indústria rentável, construída ao longo de três décadas, cujo proprietário se surpreendeu com o valor atribuído ao negócio após receber uma proposta de aquisição. O problema, segundo ele, não estava na falta de resultados, mas na dependência do fundador, na ausência de controles formais e em uma estrutura de gestão aquém do que potenciais compradores esperavam encontrar.

“O valuation de uma empresa é o espelho das escolhas que seu fundador fez nos últimos cinco a dez anos”, escreve o CEO.

Na avaliação do especialista, preparar uma venda exige olhar para pontos que muitas vezes ficam em segundo plano durante a expansão do negócio: separar as finanças pessoais das empresariais, organizar contratos, documentar processos e formar uma equipe capaz de conduzir a operação sem a presença constante do dono.

Há também uma decisão que costuma ser adiada. Se o fundador deixar a empresa, quem assumirá o comando? Para Hüttner, a falta de um plano de sucessão ou de saída pode levar o empresário a negociar em um momento de urgência, com menos tempo para corrigir fragilidades e avaliar propostas.

Boa negociação envolve mais do que alcançar o maior preço

Essa combinação de fatores orienta o trabalho da VSH Partners, boutique especializada em fusões e aquisições, reestruturação e avaliação de empresas. Segundo o CEO, uma boa negociação envolve mais do que alcançar o maior preço: é preciso definir o que o fundador deseja preservar e avaliar o que cada potencial comprador pretende fazer com o negócio.

“A empresa que funciona sem o fundador vale mais”, afirma Hüttner no capítulo.

Para ele, a escolha decisiva pode acontecer anos antes de qualquer proposta: construir uma empresa que tenha condições de continuar crescendo quando seu criador decidir seguir outro caminho.

Erich Hüttner é advogado, fundador e CEO da VSH Partners. Tem especialização em Direito Empresarial pela FGV e em Fusões e Aquisições pelo Insper, além de mais de 15 anos de experiência assessorando empresários em processos de compra, venda e preparação de empresas. Janguiê Diniz é fundador do Grupo Ser Educacional e autor de obras sobre empreendedorismo.