Como pequenas livrarias podem se consolidar no mercado editorial
Controle do fluxo de caixa, atendimento especializado e crescimento gradativo são alguns dos caminhos mais apropriados para novos empreendedores
Grandes redes de livrarias no Brasil têm vivido uma profunda crise nos últimos anos, com centenas de lojas fechando suas portas. Com isso, livrarias menores ganham espaço para crescer e conquistar público – no último ano, a Associação Nacional de Livrarias (ANL) calculou a abertura de cerca 100 novas lojas, em dimensões menores. Para o escritor Uranio Bonoldi, especialista em carreira, negócios e tomada de decisão, é importante que novos empreendimentos reconheçam os erros que as grandes redes cometeram para evitá-los.
“Uma prática muito difundida no mercado, e que se consolidou por meio das livrarias de grandes redes, é a consignação. Este fato faz com que haja uma tendência ao relaxamento dos controles, pois muitas das redes auferem a receita e só contabilizam os custos dos livros vendidos por ocasião do acerto com as editoras. Portanto, o grande desafio das pequenas livrarias em sua gestão é de não perder de vista os controles e fazer forte gestão do fluxo de caixa a fim de não ter que se financiar junto a bancos”, diz Bonoldi, autor da saga de ficção “A Contrapartida” e do livro de negócios e carreira “Decisões de alto impacto”.
Segundo o escritor, as livrarias já tem um grande financiador a custo zero que são as próprias editoras que deixam seus títulos em consignação. “Se financiar junto a bancos pode elevar os custos da operação em níveis insustentáveis para o tamanho e escala do negócio. Portanto, a gestão dos livreiros deve ser profissional, disciplinada e com alto grau de controle e monitoramento”, aponta.
Uranio Bonoldi ainda defende o modelo das livrarias com espaços reduzidos e melhor aproveitados. “Acabou a era de livrarias que mais pareciam um parque de diversões, uma lanchonete ou papelaria, com áreas vazias para lazer e outros tipos de distrações. Tudo bem ter um espaço para um café, um chá, um pão de queijo, para proporcionar conforto ao cliente. Mas que seja pequeno, compacto e eficiente do ponto de vista de velocidade de atendimento e giro. Se for possível terceirizar esse espaço, melhor. Assim o livreiro foca no seu negócio principal: livros”, pontua.
Desenvolver um marketplace e investir em vendas online pode facilitar a disposição dos livros nas lojas físicas. “Produtos de baixo valor agregado podem ser armazenados em lugares com menor exposição, enquanto os produtos de maior valor agregado podem ser expostos na loja de forma a dar maior atratividade ao ambiente, sem deixar de vender toda gama de livros”. Segundo o autor, o marketplace passou a ser uma forma muito importante de se relacionar com o cliente e não pode ser ignorada. “É imprescindível a livraria estar presente em marketplaces e nas mídias sociais divulgando lançamentos, promoções, ofertas e eventos.”
Atendimento especializado
Outro ponto de atenção é o treinamento dos atendentes, que precisam ter um conhecimento mais aprofundado sobre as obras, executando as vendas de forma mais orgânica, menos automatizada. Um dos caminhos é aproveitar a relação com editoras e escritores para um treinamento direto com quem escreve e edita os livros vendidos. “Uma prática que deveria ser melhor explorada é convidar escritores para dar treinamento sobre suas obras – o estilo que adotam, os próximos lançamentos previstos, obras similares que serviram de referência, etc. Isso motiva os atendentes a indicar seus livros, falar com maior propriedade sobre o escritor e suas obras, e assim alavancar resultados”, opina Bonoldi.
Uranio Bonoldi reforça ainda a importância de se dar um passo de cada vez. “Abra a segunda, terceira, ou quarta loja somente após a consolidação da antecessora. Não abra lojas de forma simultânea. Muito cuidado porque a margem de contribuição e o resultado final das vendas de livrarias menores apresentam margens bem apertadas em relação aos grandes players. Sendo assim, consolide uma livraria, antes de dar o próximo passo e assim sucessivamente”, diz.
Por fim, o fundamental é que os livreiros respeitem as editoras, os escritores, os colaboradores, e todos os que fazem parte do universo literário. “Esta atividade envolve pessoas muito especiais nos dias de hoje, pessoas que lidam com cultura e, seja produzindo ou comercializando, esperam ter prazer e desenvolvimento pessoal naquilo que fazem. Não importa em qual elo desta cadeia a pessoa esteja, quem está no setor, está por vocação. Sendo assim, seja responsável e não decepcione aqueles que dão vida ao maravilhoso encadeamento cultural”, finaliza.
