Varejo está deixando dinheiro na mesa durante os saldões de meio de ano

Maior erro das empresas continua sendo usar descontos sem estratégia

A combinação entre Copa do Mundo, Dia dos Namorados, férias escolares e as tradicionais liquidações de meio de ano deve transformar junho e julho em um dos períodos mais importantes para o varejo brasileiro em 2026. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estima que a Copa do Mundo movimentará R$4,32 bilhões adicionais no setor, crescimento real de 6,5% em relação ao Mundial de 2022.

Já o Dia dos Namorados deve gerar R$ 2,84 bilhões em vendas, alta real de 2,5% sobre o ano anterior. Ao mesmo tempo, a taxa Selic em 15% ao ano mantém o crédito mais caro e torna o consumidor mais criterioso na hora de comprar. Diante desta realidade, empresas que apostam apenas em descontos agressivos correm o risco de aumentar o faturamento sem melhorar a rentabilidade.

Para Hugo Silveira, cofundador do Grupo HRZ, consultoria especializada em aceleração de vendas, CRM, previsibilidade comercial e inteligência artificial aplicada a negócios, o período representa uma oportunidade que vai muito além da simples queima de estoque. Segundo ele, empresas que transformam liquidações em eventos comerciais estruturados conseguem gerar caixa, movimentar produtos parados e fortalecer o relacionamento com clientes sem comprometer as margens.

“Existe uma diferença enorme entre fazer uma liquidação e construir um evento comercial. Muitas empresas entram nesse período tentando vender estoque. As empresas que mais crescem utilizam esse momento para gerar caixa, fortalecer relacionamento, reativar clientes e preparar o segundo semestre”, afirma Silveira.

O potencial de consumo também é impulsionado pelo interesse dos brasileiros na Copa do Mundo. Levantamento da CNDL e do SPC Brasil aponta que cerca de 99,2 milhões de consumidores pretendem realizar compras relacionadas ao torneio, com gasto médio estimado em R$ 619 por pessoa. O dado ajuda a explicar por que diversos segmentos, do varejo tradicional ao comércio eletrônico, reforçam campanhas promocionais durante o período.

Maior desafio

Para as empresas, no entanto, o desafio não está apenas em atrair consumidores, mas em fazer com que cada campanha gere resultado financeiro sustentável. O Grupo HRZ atua na estruturação de operações comerciais para varejistas, e-commerces, clínicas e empresas de serviços, utilizando estratégias de CRM, automação, inteligência artificial e campanhas de vendas voltadas ao aumento de receita, retenção de clientes e previsibilidade comercial. Segundo a empresa, uma das principais diferenças entre campanhas bem-sucedidas e promoções que sacrificam margem está no planejamento realizado antes do lançamento das ofertas.

Apesar da movimentação, especialistas alertam que o maior erro continua sendo acreditar que a venda começa quando a promoção é lançada. Para João Vinas, especialista em CRM e previsibilidade comercial do Grupo HRZ, os melhores resultados são construídos semanas antes da abertura oficial da campanha.

“A venda começa muito antes do cliente acessar uma oferta. Empresas que trabalham listas VIP, grupos de WhatsApp, campanhas de aquecimento, recuperação de clientes inativos e segmentação da base chegam ao período promocional com uma vantagem competitiva significativa”, explica.

Segundo ele, a utilização de CRM e inteligência artificial tem permitido identificar quais consumidores possuem maior probabilidade de compra, quais produtos apresentam maior potencial de giro e quais ofertas podem gerar melhor retorno financeiro. Em vez de campanhas massificadas, cresce o uso de estratégias que direcionam ofertas específicas para públicos com maior propensão de conversão.

Outro movimento que ganha força é a utilização do ambiente digital para aumentar o fluxo de consumidores nas lojas físicas. Em vez de concentrar todos os esforços na venda online, muitas empresas têm utilizado campanhas digitais para criar experiências presenciais e ampliar o ticket médio.

Iury Borges, especialista em aceleração comercial e estratégias de conversão do Grupo HRZ, afirma que a loja física continua sendo um dos ambientes mais estratégicos para aumentar a rentabilidade.

“Muitas empresas usam o digital apenas para vender online. As operações mais rentáveis utilizam o digital para gerar tráfego qualificado na loja física, onde existem mais oportunidades de relacionamento, demonstração de produtos, venda adicional e aumento do ticket médio”, diz.

Entre as estratégias mais utilizadas estão a criação de grupos exclusivos para clientes, ofertas limitadas para retirada presencial, horários VIP de atendimento, demonstrações de produtos e benefícios exclusivos para consumidores cadastrados. O objetivo é transformar a promoção em uma experiência de compra e não apenas em uma disputa de preços.

Segundo os especialistas, é justamente dentro da loja que a venda passa a acontecer de forma mais completa. Além do produto inicialmente procurado, o consumidor pode conhecer novas categorias, receber recomendações personalizadas e estabelecer uma relação mais próxima com a marca. Nesse contexto, a promoção deixa de ser o objetivo final e passa a ser o ponto de partida para uma estratégia de relacionamento de longo prazo.

O momento também exige atenção à rentabilidade. Com o custo de aquisição de clientes mais elevado e consumidores mais seletivos por causa dos juros altos, depender exclusivamente de descontos pode comprometer o resultado financeiro das campanhas.

“As empresas mais lucrativas não são necessariamente as que oferecem os maiores descontos. São aquelas que conseguem concentrar demandas, utilizar inteligência de dados, trabalhar bem a base de clientes e transformar uma promoção em um evento comercial planejado. O objetivo não é vender mais barato. É vender melhor”, afirma Hugo Silveira.

Na avaliação dos especialistas, o varejo que conseguir aproveitar a combinação entre Copa do Mundo, férias escolares e liquidações de meio de ano para fortalecer relacionamento, gerar recorrência e aumentar a eficiência comercial terá uma vantagem importante para entrar no segundo semestre com mais caixa, mais previsibilidade e maior capacidade de crescimento.