Empresa lucrativa pode perder valor na hora da venda por depender demais do fundador

Erich Hüttner, fundador e CEO da VSH Partners.

Decisões adiadas podem enfraquecer uma negociação, alerta CEO da VSH Partners

Uma empresa pode ter clientes, lucro e décadas de história e ainda assim valer menos do que seu fundador imagina quando chega uma proposta de compra. Contratos sem formalização, processos pouco documentados e decisões concentradas no dono estão entre os fatores que podem reduzir o interesse de compradores ou pressionar o preço para baixo.

O alerta é de Erich Hüttner, fundador e CEO da VSH Partners e um dos autores de Million Business Network – Volume 4, obra idealizada pelo empresário Janguiê Diniz. No capítulo “As escolhas difíceis que constroem grandes empresas”, Hüttner aborda decisões de gestão que influenciam o valor de um negócio e sua preparação para uma eventual venda. O coquetel oficial de lançamento será realizado em 11 de novembro de 2026, às 19h30, no MC Hall, em São Paulo.

No texto, Hüttner relata o caso de uma indústria rentável, construída ao longo de três décadas, cujo proprietário se surpreendeu com o valor atribuído ao negócio após receber uma proposta de aquisição. O problema, segundo ele, não estava na falta de resultados, mas na dependência do fundador, na ausência de controles formais e em uma estrutura de gestão aquém do que potenciais compradores esperavam encontrar.

“O valuation de uma empresa é o espelho das escolhas que seu fundador fez nos últimos cinco a dez anos”, escreve o CEO.

Na avaliação do especialista, preparar uma venda exige olhar para pontos que muitas vezes ficam em segundo plano durante a expansão do negócio: separar as finanças pessoais das empresariais, organizar contratos, documentar processos e formar uma equipe capaz de conduzir a operação sem a presença constante do dono.

Há também uma decisão que costuma ser adiada. Se o fundador deixar a empresa, quem assumirá o comando? Para Hüttner, a falta de um plano de sucessão ou de saída pode levar o empresário a negociar em um momento de urgência, com menos tempo para corrigir fragilidades e avaliar propostas.

Boa negociação envolve mais do que alcançar o maior preço

Essa combinação de fatores orienta o trabalho da VSH Partners, boutique especializada em fusões e aquisições, reestruturação e avaliação de empresas. Segundo o CEO, uma boa negociação envolve mais do que alcançar o maior preço: é preciso definir o que o fundador deseja preservar e avaliar o que cada potencial comprador pretende fazer com o negócio.

“A empresa que funciona sem o fundador vale mais”, afirma Hüttner no capítulo.

Para ele, a escolha decisiva pode acontecer anos antes de qualquer proposta: construir uma empresa que tenha condições de continuar crescendo quando seu criador decidir seguir outro caminho.

Erich Hüttner é advogado, fundador e CEO da VSH Partners. Tem especialização em Direito Empresarial pela FGV e em Fusões e Aquisições pelo Insper, além de mais de 15 anos de experiência assessorando empresários em processos de compra, venda e preparação de empresas. Janguiê Diniz é fundador do Grupo Ser Educacional e autor de obras sobre empreendedorismo.

Avaliação Venda de empresa

Mirian Gasparin

Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná.Profissional com experiência de 52 anos na área de jornalismo, sendo 50 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social.Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Há 25 anos é professora titular do curso de Jornalismo da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas do Paraná, São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos.Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 19 anos de blog, mais de 50 mil matérias foram postadas.Ao longo de sua carreira recebeu 21 prêmios, com destaque para Embrapa Floresta (Menção Honrosa em 2025); VII Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º e 3º lugar na categoria webjornalismo em 2023); Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005).Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.