Consumo de fim de ano: estratégias que espantam a crise no comércio
Quando se discute no mercado o fator de compra e venda, falamos também na saúde financeira de uma empresa, que necessita ter uma boa gestão de fluxo de caixa. Isto significa controlar diariamente as despesas, receitas e acompanhamento do que foi orçado versus o que foi realizado. Porém, outro ponto que o empresário precisa estar atento é a forma de pagamento do seu cliente, que contribui diretamente no faturamento e lucro do mês – ou seja, se será à vista ou a prazo.
Para o varejo é inegável: os pagamentos à vista são “melhores”. Porém, a cultura do brasileiro é o pagamento parcelado e esta será, sem dúvida, a maioria das escolhas dos consumidores nas compras para o fim do ano. Para serem mais atrativos, os descontos dos pagamentos à vista devem ser significativos, bem mais do que apenas 5%. Há também como incentivá-los com brindes ou pontuação maior, além de uma equipe de vendas e caixa promovendo e incentivando a ação. Nesta modalidade, o cliente também se beneficia, uma vez que ele não fica endividado ao longo prazo, pode utilizar os créditos para necessidades mais urgentes, além de melhorar o “score” na avaliação de crédito da empresa.
Porém, para a boa saúde financeira é sempre necessário ter outras formas de pagamento para oferecer ao cliente, pois vale lembrar que, se você não oferece, seu concorrente pode oferecer e você perder a venda. O parcelado não é de todo ruim, já que se a venda for concretizada através de cartão, o dinheiro estará garantido. Aliás, o empresário pode negociar operações de crédito, aumentar limites, pleitear maiores reciprocidades com banco e instituições financeiras. Para operações de vendas realizadas com cheque pré-datado ou duplicata faturada, é necessária fazer uma avaliação minuciosa de crédito, senão o empresário corre o risco de vender e não receber.
Em qualquer um dos casos, a integração das áreas de finanças, compras e vendas é extremamente importante, pois o planejamento financeiro é mais assertivo. Outro ponto importante é monitorar a participação das formas de recebimentos (dinheiro, cheque, cartão de débito, crédito e private label; ou seja, cartão próprio). Isso ajuda muito nas estratégias de ações promocionais que vão estimular a forma de pagamento, na qual a empresa pretende alcançar mais volume.
Independente do tipo de pagamento que se recebe, nos dias atuais o empresário precisa se reinventar e inovar, criando mais oportunidades de desconto e atrativos para o cliente. Isso, no fim do ano, pode significar um fechamento longe do vermelho.
O artigo foi escrito por Edélcio Fonseca, que é especialista em Finanças e Venda de Empresas, e diretor executivo da 360º Varejo.
