Estudo aponta que o futuro das concessionárias de veículos é incerto e o varejo automotivo precisa ser revisto com urgência

O modelo atual de distribuição de veículos está sendo pressionado por diversas mudanças tecnológicas, econômicas e culturais. Os serviços de mobilidade estão evoluindo rapidamente e ampliando as fronteiras de negócios da indústria. Este novo cenário obriga os modelos comerciais de venda de automóveis a serem revistos. Esta é uma das conclusões do estudo que eu acabo de receber da consultoria KPMG, que tem como título “Será este o fim das concessionárias que conhecemos?”.

De acordo com o líder do Setor Automotivo da KPMG no Brasil, Ricardo Bacellar, em um mundo cada vez mais competitivo e globalizado, impactado fortemente pela tecnologia, o varejo automotivo precisa explorar estrategicamente alternativas consistentes que preservem a relevância de seu papel no ecossistema. Ainda segundo Bacellar, as fábricas de automóveis precisam quantificar o impacto de oportunidades emergentes nos resultados finais dos revendedores, definir roteiros de investimento e desenvolvimento tecnológico, compreender a resposta do consumidor às novas ofertas, identificar métricas direcionadas para o desenvolvimento de futuros negócios e implementar novos programas de transformação.

O estudo da KPMG destaca que novas empresas do setor estão reduzindo as margens de lucro e os volumes de vendas de veículos usados. Para reverter esse cenário negativo, a publicação destaca três medidas que o varejo automotivo do futuro precisa considerar. A primeira é consolidar a rede. A segunda é racionalizar custos fixos. E a terceira medida é para os fabricantes de veículos que devem compensar os principais revendedores para torná-los mais lucrativos.

O estudo sugere também um modelo que opere com quatro partes integradas no atendimento ao cliente, tais como: um portal na Internet com informações completas sobre o veículo e a oferta de serviços virtuais; o test drive que deve continuar sendo essencial na compra de um veículo, porém os clientes não mais se contentarão com viagens curtas; os show rooms provavelmente serão menores e a equipe de vendas se concentrará mais na experiência do cliente. Por último, em vez das concessionárias terem baias de serviço, as oficinas deverão ser realocadas em outras áreas para redução dos custos de aluguel.

Para que a transição do varejo automotivo do futuro seja bem sucedida, o estudo da KPMG destaca a necessidade de uma sinergia ainda mais robusta entre as entidades envolvidas e a atualização das métricas de negócio de forma que reflitam as regras e características deste novo ambiente comercial.

Os cinco últimos anos não foram favoráveis para as concessionárias de veículos. No Paraná, segundo dados que eu obtive junto a Fenabrave-PR, o número de distribuidoras de veículos, incluindo automóveis, motos, ônibus, caminhões e máquinas agrícolas e implementos rodoviários caiu 21%, passando de 700 para 550.

A pesquisa também revelou números de destaque no mercado dos Estados Unidos, país em que as concessionárias têm obtido resultados relativamente bons, ao contrário do que ocorre no Brasil. Apesar das vendas de veículos novos terem crescido nos últimos seis anos, os revendedores norte-americanos estão ganhando menos em cada carro. No caso de revendedores de luxo, por exemplo, entre 2011 a 2016 as vendas de carros novos representaram entre 55% e 57% da receita média geral da concessionária. Mas, nesse mesmo período, a margem bruta de veículos novos como porcentagem do preço de venda caiu de 6,3% para 5,1%, enquanto o lucro líquido médio antes dos impostos caiu de 2,9% para 2,7%.