Saiba como adaptar seu time comercial ao novo jeito de trabalhar

Há quem diga que a pandemia veio para mudar coisas que realmente precisavam de ajustes. Mas, analisando algumas situações esta afirmação faz muito sentido. É o exemplo dos processos comerciais das empresas. O que antes era feito pessoalmente, perdendo horas em trânsito, reuniões, encontros, agora foi otimizado em suas versões online, abrindo um leque de novas possibilidades para o setor. 

É o que comenta o diretor comercial da Winov, Miguel Zavilinski (foto). “Antes da pandemia nós estávamos acostumados a trabalhar em um processo de agendamento de visitas presenciais para apresentar a empresa, viagens para São Paulo, e agora isso tudo é feito de uma forma completamente virtual. A forma de atuação agora, nos permite atingir clientes sem limites geográfico, o que antes fazíamos cadenciado em agendas presenciais, um a um, tinha uma morosidade e lentidão enorme no desenvolvimento do processo comercial, além de altos investimentos em geral”. 

Canais de venda

No Brasil, 28% das organizações B2B aumentaram seu uso de vendas digitais, o maior aumento de todos os canais de vendas . É o que diz uma recente pesquisa do LinkedIn, sobre o cenário de vendas no país em 2020. Mas, apesar do número crescente a mudança para o formato digital pegou muitas empresas de surpresa e a adaptação ao novo modelo de trabalho foi o maior desafio.

“Tivemos um período, no início da pandemia, de adaptação e conscientização do time, de que agora seria desta nova forma o trabalho. Acho que o maior desafio foi realmente esta rápida adaptação para o novo normal”, destacou Miguel. Porém, apesar da dificuldade inicial muitas empresas organizam sua rotinas e continuaram seus negócios. 

O cenário apresentado na pesquisa do LinkedIn também apontou que 59% dos líderes B2B acreditam que seu novo modelo é tão eficiente quanto ou mais do que as vendas tradicionais e 69% dizem que adotarão esta nova realidade comercial para além do próximo ano.

“Este novo modelo tem sido excelente para nós. Agora nós podemos atingir o cliente em qualquer lugar, com uma velocidade muito maior, produtividade e velocidade de prospecção aumentou no mínimo 300% em nossas estimativas feitas no mês de julho. Além disso, adotamos, junto ao nosso time de marketing, estratégias bem delineadas de Outbound, Inbound e Canais. Estamos conseguindo no novo modelo atingir e abrir portas com uma velocidade muito maior, consequentemente refletindo em nosso resultado”, declarou Miguel. 

Atividades específicas

Além das estratégias citadas, Miguel comentou que a rotina do time passou a funcionar melhor com atividades específicas, criadas para executar as tarefas do dia-a-dia, agora, de um jeito digital. “Para nosso time essas ações deram muito certo e espero que elas possam ajudar outras empresas a superar esta fase da melhor forma possível”, comentou. Então, para ajudar seu time de vendas neste novo jeito de fazer negócio, as dicas são:

• Ações reuniões 100% virtuais;
• Revisão do processo comercial;
• Qualificação dos negócios: este é um dos principais pontos para se ter um excelente resultado, saiba para quem você quer vender e como vender;
• Desenvolvimento dos negócios: procure entender muito bem a necessidade do cliente e atender a sua expectativa;
• Metas e Milestones muito bem ajustadas e claras para todo time;
• Diário de tarefas do dia, para melhor acompanhamento de todas as ações;
• CRM: deve estar sempre impecável, com todas as informações pertinente aos negócios atualizadas;

Por fim, Miguel ainda dá uma dica de ouro. “Seja uma liderança servidora. O objetivo do líder é liberar caminhos, tornar o trabalho de todos do time livre de barreiras, orientando e ajustando quando necessário e incentivando para com os objetivos da empresa. Na área comercial precisamos sempre estar com o emocional 100%, resilientes e com foco no objetivo”, finalizou.