Cresce demanda por plano de assinaturas em academias

Desde que novas tecnologias de pagamento permitiram que contratos de prestação de serviços fossem acordados por meio de assinatura virtual, como acontece em empresas como Netflix e Spotify, as academias de ginástica também passaram a adotar o novo modelo de negócio. O exemplo mais conhecido é o da SmartFit, que já nasceu assim.

Segundo dados da W12, líder de mercado de sistemas de gestão de negócios de fitness, com mais de 4 mil clientes em todo o Brasil e América Latina, o número de academias que passaram a oferecer o plano por assinaturas cresceu 70% de 2019 para 2020. No mesmo período, a quantidade de clientes que optaram por este modelo para substituir o contrato normal disparou 215%.

Peter Thomas, head de operações da W12, diz que, apesar do crescimento, menos de 20% das academias utilizam o sistema de assinaturas no Brasil. Em mercados como Estados Unidos e Europa, este número ultrapassa os 90% nas academias tradicionais. “Por aqui, ainda é uma minoria, porque muitos empresários não perceberam que o negócio das academias mudou para um modelo conhecido no mundo da inovação e da tecnologia como SaaS, Software as a Service.”

Cobrança automática no cartão

O executivo afirma que, quando o aluno faz um plano por tempo determinado – seja mensal, semestral ou anual –, a relação tem prazo para terminar. Ao fim do período, será preciso convencê-lo a renovar a parceria. Cria-se, portanto, uma nova necessidade de venda, encarecendo a operação e abrindo possibilidade para que não exista a renovação. Este momento pode ser a deixa para o cliente avaliar se está satisfeito, se tem usado a academia com a frequência desejada e se há opções mais interessantes no mercado.

No plano por assinatura, no qual o prazo é indeterminado e a cobrança é automática no cartão, sem que ocupe o limite, esse momento não existe. “Como a renovação é automática, não há o atrito entre cliente e academia. A inércia fica na mão do consumidor.

É ele quem precisa procurar a academia para terminar o contrato”, diz Peter. Segundo o executivo, o modelo reduz a inadimplência e diminui pela metade a taxa de evasão. “Um negócio fértil não se monetiza apenas na venda, mas principalmente na retenção. O plano por assinatura fideliza o cliente justamente por deixá-lo mais livre. O gestor deve focar não apenas na venda, mas em manter o cliente por mais tempo, alongando a relação”.

Vantagens

Estas vantagens permitem que as academias e todos os negócios de fitness, como boxes, studios, escolas de dança, natação, lutas, pratiquem preços mensais maiores do que os cobrados em planos longos e, mesmo assim, ofereçam um pacote mais interessante, pois o modelo por assinatura não compromete o crédito do cartão do cliente que, invariavelmente, pode depender desse crédito para administrar o fluxo de caixa pessoal.

“A assinatura trouxe para academia clientes com menor poder aquisitivo, quem tem crédito limitado e até quem tem o CPF sujo. Mesmo quem não tem conta bancária pode fazer um plano por assinatura e pagá-lo, por exemplo, via boleto”, explica Peter.

O executivo pondera que, para colocar em prática o uso de boleto para assinatura, ou recorrência, como chamamos, é necessário um modelo de cobrança eficaz, pois o pagamento depende de uma ação do cliente. Ao contrário do que acontece com o uso de cartão, já que assinado o contrato, a cobrança é feita sem necessidade de intervenção. 

Migração do sistema

A migração do sistema por tempo determinado para o modelo por assinatura requer uma mudança de mentalidade e uma revisão das práticas de gestão por parte do empresário, mas pode ser feita em menos de um mês com o suporte de um software como o EVO.

“Nossa equipe oferece o apoio necessário para uma mudança gradual e segura. Avaliamos as particularidades da academia, precificamos, montamos os planos e acompanhamos toda a transformação do negócio. É preciso não ter medo do novo, do diferente. Para alcançar o sucesso, normalmente é preciso sair do padrão e ultrapassar suas próprias crenças enraizadas”, conclui Peter.