Tendências que vão mudar sua maneira de vender
Trabalhando há alguns anos com alguns dos principais líderes de vendas do país, tenho conversado e aprendido muito sobre os fatores específicos que impulsionam a mudança nessas empresas. Entender a disposição emocional dos compradores nesse cenário que continua imprevisível será extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas em 2019. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis que influenciam as decisões de compra.
Embora as condições econômicas sejam mais otimistas, permanece o sentimento de que o mercado continua altamente volátil, com mudanças e desafios. Como resultado de diversas mudanças nos últimos anos, a tomada de decisão nas empresas tem mais aversão ao risco, o que impacta em decisões de compra arrastadas.
Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:
- O cenário da venda está mais complexo – responda com uma gama de habilidades
Mesmo com uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Para responder, os profissionais de vendas precisarão de uma gama completa de habilidades de venda consultiva e da capacidade de alavancar seletivamente as habilidades certas com base no contexto e na situação do cliente.
Mais do que nunca, será fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais.
Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para transitar de uma habilidade para outra com agilidade e fluidez, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos para os clientes. Os melhores profissionais de vendas entendem como fazer a transição entre as habilidades, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.
- Mudanças vão continuar ocorrendo – responda com postura consultiva a serviço do cliente
Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. Para isso, é preciso identificar as condições de compra, que são os fatos, as circunstâncias e as influências por trás das decisões de compra do cliente. Alguns dos fatores de compra mais comuns são:
- Motivo para mudança: a jornada de compra só se inicia se o cliente enxerga um desafio ou oportunidade de negócios. O profissional de vendas deve entender a natureza do desafio ou a oportunidade para que eles possam entender como posicionar a solução de uma maneira que se adapte à estratégia do cliente com resultados claros e mensuráveis.
- Dinâmica de decisão: mais pessoas estão envolvidas no processo de decisão do que antes. Profissionais de vendas devem avaliar as diferentes necessidades e os níveis variados de apoio entre os tomadores de decisão.
- O processo de decisão: à medida que as necessidades das pessoas envolvidas mudam, o mesmo acontece com os cronogramas, porque as prioridades internas competem por atenção. O profissional de vendas precisa das habilidades para avaliar o momento, a disposição para investir, o orçamento e os detalhes por trás do processo de compra.
Anteriormente, os clientes precisavam decidir se gastariam em soluções. Em 2019, devido a um cenário de retomada do otimismo, muitos esperam que os clientes se decidam onde querem gastar. Na realidade, a decisão apenas tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Em 2019, o mercado exigirá mais provas de eficácia/resultados, diferenciação e vendedores que atuam como consultores para valer.
O artigo foi escrito por Tatiana Vidal (FOTO), que é gestora e fundadora da GoAhead Consultoria e desenvolvimento.
