Consumidor muda e assume comando das negociações
A forma de vender mudou. Por muito tempo os empreendedores não só do comércio como também do setor de serviços se acostumaram a vender de uma maneira passiva. Ou seja, esperavam os consumidores irem até a sua loja, sem muito esforço de prospecção. Porém, com os avanços tecnológicos dos últimos 20 anos o cliente passou a assumir o comando das negociações. Por isso, agora é preciso ter ideias criativas para vender mais e saber como fechar negócios.
Outro ponto para se refletir é que como os clientes de hoje têm a sensação de poder, é compreensível que estejam conscientes das opções e soluções disponíveis para eles. Este novo consumidor não está disposto a se contentar com um produto, só porque um profissional de vendas diz que é uma boa escolha. A maioria dos clientes está interessada em encontrar soluções que irão ajudá-los a alcançar um resultado específico. Por essa razão, os profissionais de vendas devem parar de simplesmente empurrar produtos e começar a ter ideais criativas para vender mais.
Eu conversei com alguns especialistas de varejo e perguntei a eles qual é a maneira mais fácil de fechar negócios hoje. Segundo eles, em primeiro lugar é preciso ser sensível às necessidades do cliente e em seguida, adotar uma abordagem flexível e de vendas criativas no sentido de personalizar produtos e soluções que ajudem a alcançar os resultados desejados. A verdade é que o novo consumidor busca vendedores especialistas, que além de terem conhecimento profundo sobre os produtos que estão oferecendo, também entendam como se relacionar com as pessoas.
Outro item importante no momento de fechar uma venda é deixar o cliente se sentir absolutamente confortável durante todo o processo comercial. Infelizmente, ainda vemos alguns vendedores fingindo interesse nas necessidades e nos objetivos do cliente, apenas para terem brechas e levarem a conversa na direção que eles querem, ou seja, empurrando as soluções ou produtos de qualquer forma.
Muito cuidado, pois essa atitude pode prejudicar a relação ou impedir que uma venda se concretize. Quando o vendedor começa a passar à frente no momento de compra do cliente, ele começa a desconfiar da venda e da competência da empresa para detectar e realmente resolver o seu problema. E nenhum cliente admite ser manipulado.
