Um produto não tem que ser o melhor do mundo para ser competitivo, mas precisa ser a melhor opção para atender às expectativas dos clientes
No momento de oferecer um produto ao consumidor, uma prática muito comum entre vendedores e lojistas é afirmar que a mercadoria é a melhor do mercado. Agora, quando são perguntados sobre os produtos dos concorrentes, poucos são os profissionais de vendas que sabem dar uma resposta. E daí vem a indagação: se o vendedor não conhece os produtos dos concorrentes, como é que ele pode afirmar que a sua mercadoria é a melhor opção?
• Há quem diga que a melhor opção nem sempre é a mais barata ou a mais sofisticada. Por exemplo: Quando alguém compra uma garrafa de água mineral em uma loja de conveniência de madrugada certamente não está em busca do melhor preço, mas da comodidade de encontrar o que precisa em um horário especial. No caso de serviços, uma pessoa com dor de dente, certamente não vai esperar uma semana para ser atendida para pagar menos. Ela vai a uma clínica dentária que vai lhe atender na hora, independente do preço, para se livrar da dor.
O que o cliente busca
Então como o lojista deve saber se a sua oferta é a melhor opção disponível para o cliente? Para o consultor de empresas, Adriano Bom, em primeiro lugar, é necessário saber exatamente o que o cliente busca em termos de benefícios, necessidades e expectativas em relação ao tipo de produto oferecido. E essa resposta somente o cliente pode oferecer. Portanto, é preciso pesquisar. Por isso, é essencial ouvir com atenção tudo o que o cliente comunicar antes, durante e após a interação de vendas. No entanto, conhecer o que o cliente deseja é importante, mas não é o suficiente. É necessário também conhecer as ofertas do mercado. E hoje, está cada vez mais fácil descobrir isso através dos sites dos concorrentes, mídias sociais e e-mail marketing.
E se depois de fazer as pesquisas o lojista descobrir que a sua oferta não é a melhor opção disponível para o cliente, aí então é o momento de desenvolver diferenciais para atrair o público consumidor. Caso não consiga desenvolver diferenciais, a briga então passará a ser apenas pelo preço, o que não é a melhor opção.
