Como conquistar o consumidor que quer gastar menos?

É preciso se destacar da concorrência e mostrar o valor agregado de seu produto ou serviço

O sinal já havia sido dado ao longo de 2022: os consumidores estão pesquisando mais e gastando menos, motivados pela inflação crescente em todo o mundo. No Brasil, não foi diferente. Em uma pesquisa Consumer Insights da consultoria Kantar, o cenário foi traçado sem deixar espaço para dúvida. De setembro de 2021 até setembro de 2022, os bens de consumo massivo (que incluem alimentos, bebidas, artigos de limpeza e higiene) ficaram 15% mais caros e, ao mesmo tempo, sofreram diminuição de 1,9% em unidades vendidas.

“Os consumidores estão comprando menos e gastando mais. Não só no Brasil, mas no mundo todo. As famílias estão mais apreensivas com a alta dos preços”, diz Satye Inatomi, uma das sócias da Jahe Marketing, assessoria de serviços customizados de marketing.

A avaliação da especialista é que, para as marcas, esse cenário impõe alguns desafios na hora de traçar estratégias atraentes para o consumidor. Ainda assim, não há motivo para táticas que descaracterizem a identidade de uma empresa. Para ela, “o consumidor está pesquisando mais, e levando em conta diversas variáveis até se decidir por aquilo que vai além do básico. Nesse cenário, é preciso, mais do que nunca, se destacar da concorrência e mostrar o valor agregado de seu produto ou serviço”.

“Acreditamos que a primeira lição que podemos tirar desse cenário é o fato de que, se o comprador está pesquisando mais, e está buscando os produtos em diferentes canais, é necessário estar em mais de um dos caminhos desta jornada do comprador”, comenta Thaís Faccin, também sócia da Jahe Marketing.

Ou seja, para as consultoras, uma das primeiras alternativas que deve ser analisada é, além de ter seu próprio site (imperativo nos dias atuais), ampliar a distribuição de seus produtos. É possível fazê-lo em marketplaces, redes de supermercado ou apostar em estratégias como a mídia programática, segmentando com mais eficiência a presença online da marca.

“Além de chegar aos consumidores em mais de um canal, a qualidade também importa cada vez mais, pois os produtos têm de durar mais, ou representar algo a mais para os consumidores. E quando falamos em representar estamos falando da reputação e confiança. É aí que manter uma presença online e criar autoridade em um assunto pode fazer toda diferença. Ao oferecer informação e orientação, as marcas podem ajudar os consumidores a fazer melhores escolhas”, diz Faccin.

Esses conteúdos podem envolver receitas que levam um produto que está sendo vendido, dicas sobre como economizar ou valorizando a história da empresa ou daquele item específico.

“É importante que, em um momento no qual é necessário se destacar da multidão, você ofereça algo a mais para o consumidor que pensa duas vezes antes de gastar. Pode ser um brinde, 10% extra de desconto na próxima compra, uma possibilidade de customizar o produto. Se for possível adicionar algo no qual o consumidor enxerga valor adicional, você já estará à frente”, afirma Inatomi.

Outro ponto que não pode sair de vista é a qualidade da informação sobre os produtos. “Não há dúvidas de que o consumidor dará preferências para o negócio que conhecer melhor o produto que está vendendo, e apresentar informações claras. Isso inclui a garantia, o atendimento pós-compra e as informações técnicas dos itens”, complementa Faccin.

Também vale a pena caprichar na apresentação, desde o visual de um site até a maneira como ele é apresentado pelo no balcão. “Mesmo que não se trate de um item primordial para o cotidiano, as pessoas também buscam conforto ou conveniência. Outra opção que também ajuda a converter vendas é o relato de clientes que aprovam sua marca”, diz Inatomi.

Elas também chamam atenção para a importância da escuta ativa nas redes sociais: respostas ágeis e comprometidas na resolução dos problemas aumenta a confiança das pessoas na sua marca, e faz a balança da boa compra pender para o seu lado mesmo em momentos mais desafiadores.

“No final das contas, e independentemente do momento econômico, os clientes continuam a ser pessoas em busca de produtos que valham o dinheiro gasto. Momentos nos quais é mais difícil vender também podem se tornar janelas para a aquisição dos clientes mais fiéis”, conclui Faccin.