“Fuga de compras” é um fenômeno crescente em redes associativas e centrais de negócios

Fenômeno tem preocupado cada vez mais os gestores de redes empresariais

A Área Central, especialista em soluções de gestão, compras conjuntas e inteligência para grupos de negócios, aponta crescimento da chamada “fuga de compras” em negociações realizadas por associados de grupos empresariais brasileiros. O conceito é utilizado para identificar situações em que uma empresa membro de uma rede ou central de negócios compra produtos ou serviços de fornecedores externos ao escolhido pelos demais integrantes do negócio. A percepção decorre de transações e o cruzamento de dados monitorados em tempo real pela empresa de tecnologia por meio de informações geradas por mais de 200 redes e centrais de negócios de 20 setores diferentes da economia, como supermercados, farmácias, lojas de materiais de construção, vestuário e varejo.

Conforme a Área Central, em uma única rede associativa de Minas Gerais, por exemplo, ao menos R$ 9.8 milhões foram transacionados em 2023 por unidades associadas por meio da “fuga de compras” com fornecedores não parceiros, o que gerou uma perda de arrecadação financeira de R$ 355 mil em acordos comerciais — valor que poderia ter sido usado para diferentes objetivos da rede, como investimentos em marketing, “cashback” para os associados, ampliação e/ou pagamento de contas e manutenção do centro de distribuição, entre outros.

Cristiano Martins, executivo de relacionamento com o cliente da Área Central, destaca que a fuga de compras é um fenômeno que tem preocupado cada vez mais os gestores de redes empresariais, porque é um comportamento que pode enfraquecer significativamente a sinergia e a eficiência desses grupos empresariais.

“Uma rede associativa ou central de negócios ganha força quando se une para negociar ou comprar seus insumos e produtos. Esse é o conceito básico de uma rede de negócios. Quando as ações coletivas perdem integrantes, a força do grupo diminui, prejudicando o benefício mútuo esperado”, explica.

O executivo exemplifica o funcionamento das redes de supermercados, que compram diversos produtos de fornecedores diferentes, como frios, bebidas e frango. “Embora nenhuma rede negocie coletivamente todos os itens, quando um grupo decide comprar, por exemplo, bebidas de um fornecedor específico, a fuga de compras ocorre se alguns associados desviam suas aquisições para outros fornecedores. Isso diminui o volume de compras do parceiro escolhido e, consequentemente, os benefícios e verbas de incentivos que retornariam para o grupo”, afirma.

Motivações para a Fuga de Compras

O especialista aponta várias razões pela crescente nos casos em que uma unidade pode optar por fornecedores externos ao grupo: custo mais baixo, melhor qualidade do produto, disponibilidade mais rápida, inovação ou relações comerciais pré-existentes. “Vamos dizer que ele faz por um preço menor ou mais vantajoso para ele. Mas ele deixa de considerar que este é um ganho momentâneo e desconsidera os impactos que isso irá gerar para todo o grupo”. Isso inclui o fortalecimento do poder de barganha que ambos poderiam ter a longo prazo ao investirem em compras coletivas com determinados fornecedores.

Muitas vezes, a escolha por fornecedores não parceiros ocorre porque os associados desconhecem as tabelas de preços às quais a Rede tem acesso (seja no centro de distribuição ou com fornecedores parceiros) ou por comodidade dos compradores das lojas, que, na correria do dia a dia, acabam realizando seus pedidos com fornecedores habituais, deixando de fazer cotação e, por consequência, ignorando o melhor preço e condição de pagamento.

“É de suma importância que os associados da Rede entendam que nem sempre a compra com o menor preço é a mais vantajosa, uma vez que toda compra feita com um fornecedor parceiro será revertida em benefícios não apenas para si próprio, mas também para o grupo, fortalecendo toda a cadeia envolvida (stakeholders)”, avalia.

Impactos e Soluções

A fuga de compras pode ter impactos significativos, resultando em perda financeira para o grupo empresarial e na quebra de confiança entre o associado e a rede quando feita de má-fé. Além disso, Cristiano Martins observa que a reincidência da fuga de compras” pode reduzir a eficiência operacional e a lucratividade do grupo, uma vez que muitos acordos de redes com fornecedores “macro” se revertem em uma porcentagem de cashback e outros benefícios.

Para mitigar o problema, ele sugere políticas como integração vertical, programas de fidelidade, melhoria da qualidade dos produtos e serviços internos, e sistemas de monitoramento e análise para rastrear e identificar padrões de fuga de compras com uso de tecnologia. “Essas ferramentas permitem uma análise retroativa detalhada, ajudando a gestão a mapear e entender onde e por que ocorrem as fugas. Ao adotar uma abordagem proativa, utilizando dados e inteligência de negócios, as redes empresariais podem minimizar os impactos negativos da fuga de compras, fortalecendo a colaboração e a eficiência entre suas unidades”, conclui.

Crédito da foto: Freepik