Consumidor de luxo muda prioridades e transforma a procura por veículos premium

Com o mercado de luxo crescendo 6,6% no Brasil, compradores de alta renda buscam mais tecnologia, eletrificação e conforto

O mercado automotivo premium permite observar mudanças que vão além da simples escolha de um veículo. Preferências por determinados modelos, marcas, tecnologias e características de desempenho podem revelar as novas prioridades do consumidor brasileiro de alta renda. Essa realidade tem aquecido o setor.

Segundo dados da K.Lume Consultoria, as vendas de carros de luxo no Brasil cresceram 6,6% em 2025, superando a marca de 54 mil unidades emplacadas. O ritmo é muito superior à média global do segmento, que 2,75% no mesmo período.

Paralelamente a isso, o setor de seminovos e usados vive um boom, tendo encerrado o último ano com o recorde histórico de mais de 18,5 milhões de comercializações, segundo a Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto). Nesse cenário, os seminovos premium se destacam como uma escolha inteligente para o consumidor de alta renda, capaz de aliar entrega imediata a configurações exclusivas sem a forte depreciação inicial do zero-quilômetro.

Felipe Janeiro, sócio da Via Soho, loja especializada no segmento premium e superesportivo em Curitiba, acompanha essa evolução de perto.

“Hoje, dois clientes com o mesmo orçamento podem escolher carros completamente diferentes. Um procura a emoção de dirigir um esportivo de alta performance, enquanto outro prefere investir em um SUV com mais conforto, espaço e tecnologia. O que define a compra não é apenas quanto o cliente está disposto a gastar, mas o que ele espera daquele veículo”, observa Janeiro.

As preferências por modelos, marcas e níveis de personalização ajudam a compreender essa transformação no comportamento dos compradores. “Mais do que uma mudança de perfil, o que observamos é uma mudança de desejos. O cliente da Via Soho continua sendo alguém que busca experiência, exclusividade e a realização de um sonho”, explica.

A mudança dos desejos e a curadoria automotiva

Diferentemente do passado, em que estatísticas demográficas rígidas ditavam as regras de consumo, hoje o comportamento é fluido e voltado à experiência. “Indicadores como idade, ticket médio e preço não necessariamente orientam a nossa estratégia”, pontua Janeiro.

“O que é realmente determinante são fatores de contexto. O sonho de ter um muscle car (carro focado em força bruta, torque e presença) ou hypercar (carro focado em tecnologia, desempenho e exclusividade), o custo benefício, o mercado elétrico, o cenário político e econômico, entre outros. É acompanhando esses sinais que conseguimos ter o carro certo, no momento certo, à disposição do cliente.”

Os critérios que definem a compra foram recalibrados. O empresário explica que ouvir o consumidor tornou-se a ferramenta de venda mais poderosa do setor, pois o mercado de luxo se apoia em pilares como performance, tecnologia, conforto e exclusividade, mas o que muda é o peso que cada cliente dá a cada um deles. Nos últimos anos, fatores como preço do combustível, tecnologia e conforto ganharam protagonismo, exigindo uma nova abordagem do lojista.

“Por isso, nosso trabalho vai além da venda, é uma curadoria. Fazemos perguntas sobre estilo de vida, rotina e preferências de configuração para entender o que aquele cliente valoriza e encontrar o carro que traduz isso”, detalha Janeiro. Segundo ele, é justamente essa escuta atenta que garante a satisfação de quem compra.

Tecnologia, performance e a revolução elétrica

Se antes a alta cilindrada era o único idioma do segmento de luxo, hoje a conectividade e a sustentabilidade ganharam voz ativa. Há alguns anos, as marcas focavam a experiência ao volante em motores grandes, mas atualmente os esforços se concentram em conforto, segurança e durabilidade, sempre com eficiência comprovada frente a legislações cada vez mais rigorosas. Janeiro destaca que a principal virada desse cenário é que o mercado “passou a buscar tecnologia combinada a performance”.

Essa nova dinâmica abriu portas para uma concorrência acirrada. “O movimento mais evidente é o aumento significativo da procura por elétricos e híbridos plug-in”, revela. O executivo conta que o cliente atual chega bem-informado à loja, mas as conversas técnicas sobre desempenho e durabilidade passaram a centralizar a decisão de compra.

Nesse aspecto, marcas chinesas como BYD e Omoda vêm ganhando destaque e disputando espaço com nomes tradicionais, como BMW e Mercedes-Benz. “Essa concorrência eleva o padrão geral do mercado e quem sai ganhando é o consumidor, que passa a ter à disposição carros cada vez mais completos, seguros e luxuosos”.

Para Leonardo Nunes, sócio da Via Soho, essa diversificação também está mudando a forma como os consumidores avaliam suas opções. “A marca continua tendo peso, especialmente no segmento de luxo, mas já não é o único fator decisivo. O consumidor está mais aberto a conhecer fabricantes que antes não considerava e a comparar carros com propostas bastante diferentes. Hoje, a escolha passa muito mais pelo que o veículo oferece do que apenas pelo nome que ele carrega”, observa.

O carro certo para cada momento da vida

As inovações constantes fazem com que o nível de exigência suba ano após ano. O consumidor de alta renda continua disposto a investir em modelos de alto padrão, mas suas expectativas evoluem na mesma velocidade que os veículos. Para atender a esse público de forma personalizada, a Via Soho mantém unidades exclusivas em estoque, busca lançamentos diretamente nas montadoras e, dependendo da customização, realiza importação de modelos sob encomenda. Janeiro avalia que a exclusividade se tornou um atributo básico somado à tecnologia e ao conforto, ressaltando que ela “já não é suficiente por si só”.

Em vez de apostar em um único carro versátil, o novo consumidor endinheirado prefere montar garagens com propósitos diferentes, pois o automóvel de luxo exerce diversos papéis. “Existe a demanda por modelos para o uso diário, passeios em família ou eventos em clubes, e também o forte universo dos colecionáveis, onde pesam a história do carro, a trajetória da marca, a valorização financeira e a nostalgia da infância”, salienta o sócio da Via Soho. E conclui que, diante de tantas opções, o comprador de hoje não escolhe apenas um veículo, mas sim “o carro certo para cada momento da sua vida”.

Crédito da foto: Divulgação Via Soho