Mercado Imobiliário acompanha transformação digital para se adequar à venda de imóveis
Uma das consequências do isolamento social da pandemia foi a aceleração da transformação digital por parte das empresas. A migração do presencial para as redes e, assim, atender aos novos padrões do consumidor, antes prevista para ocorrer até 2025, precisou ser antecipada para 2020, em uma mudança que veio para ficar em definitivo.
Essa transformação também pegou em cheio o mercado imobiliário, até então estruturado no modelo de negócios e vendas presencias nos estandes de venda, segundo revelou o diretor e fundador da empresa de Marketing Digital Resense, Eduardo Bueno, durante conversa com o diretor da Nova Cipasa Urbanismo, Rogério Riquelme, no Cipasa Academy de outubro, com o tema Jornada de Compra na Era Digital (https://www.youtube.com/watch?v=iMT4wVgUsrM).
“O comportamento de compra do brasileiro mudou muito, inclusive no mercado imobiliário”, disse Bueno. Dos 100% de clientes que iniciam conversas com empresas do setor imobiliário pelas redes, com intensão de saber mais sobre os produtos, somente 40% seguem adiante e de 10% a 20% são convertidos em fechamento de negócios.
A baixa conversão entre o início das conversas até a compra, segundo ele, é um índice verificado em todos os setores, ou seja, nada exclusivo do mercado imobiliário. “O cliente está sendo bombardeado por estímulos, conversas e mais informações dos concorrentes, o que obriga o vendedor a correr atrás do cliente”, conta. Ele acrescenta que também é preciso ter mais conhecimento do produto que está vendendo e dispensar maior atenção ao consumidor.
Cliente precisa ser trabalhado
Segundo Bueno, enga-se quem acha que o mundo digital encurtou o tempo de venda dos imóveis e outros produtos. Na verdade, ocorreu o contrário. “O cliente (lead) precisa ser trabalhado, não está ainda no momento da compra. A empresa e o vendedor precisam dar a mão, explicar e ter paciência. Saber colocar as informações na hora certa para fechar o negócio”, acrescenta.
No caso específico do mercado imobiliário, um estudo realizado pelo DataZap, apontou que um ciclo de venda pelo digital dura, em média, quatro meses. Neste período, a pessoa conversar com 13 corretores, o que torna uma venda bastante complexa. “Ter boa comunicação, processos e paciências são os segredos para convencer e vender”, alerta Bueno.
Riquelme, diretor da Nova Cipasa Urbanismo, lembra que por ser um setor mais tradicional, mais “pé na obra”, acostumado a realizar vendas com visitar aos estantes, o setor imobiliário até antes da pandemia pouca atenção dava ao mundo digital. “Não se falava em venda digital de imóveis antes da pandemia. E hoje estamos totalmente no digital”, conta.
Riquelme diz que o que está se vendo desde março do ano passado é uma grande transformação. A grande maioria dos consumidores passa pelo site da empresa para conhecer os produtos, condições de vendas, locação e iniciar uma conversa com o corretor.
Desde 2019 a Nova Cipasa Urbanismo vem destinando boa parte de seus investimentos para a adequação de seus negócios ao mundo digital, levando informações ao público pelos canais digitais e criando novas ferramentas. A taxa de conversão, segundo ele, está entre 10% e 20%, o mesmo índice do modelo presencial, mas tende a aumentar nos próximos anos.
“O público já chega até nós com uma bagagem de conhecimento e informações muito grande sobre os produtos e a concorrência, tornando as vendas mais complexas e demoradas na maioria dos casos. Mas para quem já chega decidido a comprar, a era digital encurtou o prazo de conclusão de vendas de 180 dias para 60 a 90 dias”, conta o executivo.
Ele completa: antes, o fator preço era determinante para o fechamento das vendas e hoje perdeu posições entre os fatores de decisão, caindo para o terceiro lugar, atrás de itens como consciência (problemas que o consumidor tem no momento para adquirir um imóvel) e consideração (já está sabendo o que realmente deseja).
