Vendedores brasileiros aumentarão no mínimo 63% o uso de tecnologias ainda em 2022

Vendedores brasileiros aumentarão no mínimo 63% o uso de tecnologias ainda em 2022

Com a necessidade urgente de digitalização e aprimoramento das tecnologias impulsionada pela pandemia, o setor de vendas B2B foi permanentemente impactado. É o que mostra o relatório “O Cenário de Vendas no Brasil 2022”, divulgado pelo LinkedIn – maior rede social do mundo – que aponta que os vendedores pretendem aumentar no mínimo 63% o uso de  soluções tecnológicas em suas empresas neste ano, em comparação com 2021. Destaque também para os profissionais que investem em inteligência de dados  e apostam em ferramentas digitais e capacitação para colocar as prioridades dos clientes à frente do negócio.

Entre as ferramentas específicas mais utilizadas pelos entrevistados estão: colaboração/apresentação virtual (61%), CRM (58%), planejamento de vendas (56%) e inteligência de vendas (53%). Os dados do LinkedIn mostram ainda que as habilidades no uso do CRM, que basicamente são as ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, são altamente valorizadas pelos empregadores e, portanto, estar apto ao uso inteligente deste recurso é uma competência que figura no topo da lista de preferências.

Com o aumento das operações de vendas e receita, os dados estão desempenhando um papel central na forma como as organizações planejam o futuro, desde a atribuição de territórios até o direcionamento de contas, setores e geografia. À medida que esta inteligência se torna uma realidade, mais da metade dos vendedores (53%) consideram como maior desafio os dados incompletos. As outras duas principais adversidades sobre o tema são os dados imprecisos de mercado (46%) e informações desatualizadas no CRM (43%).

Nesse sentido, Sandro Carsava, Head de Soluções de Vendas do LinkedIn na América Latina, reforça que para enfrentar o desafio da inconsistência de dados é preciso investir em um conjunto de soluções tecnológicas e capacitar as pessoas para que essas ferramentas se integrem ao fluxo de trabalho das equipes.

“O próximo passo é a liderança trabalhar para integrar um conjunto de tecnologias de vendas, de forma que todas elas funcionem em sincronia. Temos como exemplo o recurso de sincronização do LinkedIn Sales Navigator, que permite que os dados da maior rede social profissional do mundo sejam carregados automaticamente no CRM. Sabemos que a venda virtual é uma realidade no mundo atual e, para que as transformações nesse setor ocorram, não basta implementar uma tecnologia e torná-la mandatória, é preciso contar com o apoio que envolve tanto habilidades técnicas quanto recursos humanos capacitados para traduzir as necessidades dos clientes”, afirma.

O estudo apontou que o LinkedIn tem papel importante para vendedores de alta performance. Aproximadamente metade (52%) deles indica que aumentou significativamente os esforços para expandir as suas conexões no LinkedIn em 2021, em comparação com 36% do grupo de vendedores de performance inferior. Vale ressaltar que a pesquisa dividiu os profissionais em dois grupos, sendo os vendedores de alto desempenho os que informaram que atingiram 25% ou mais das suas metas de vendas em 2021 e o outro grupo de vendedores os que apenas atingiram suas metas durante o ano.

Trabalhar próximo à área de marketing também é uma estratégia de boa performance, já que 73% do grupo com melhor desempenho afirma que os leads foram “excelentes”. “As equipes de vendas de melhor desempenho entendem que o marketing, em todas as suas formas – desde a construção da marca até a geração de leads –, é fundamental para ajudar a garantir que os vendedores contatem compradores que já estejam na metade da jornada”, explica Sandro Carsava.

Vale dizer que o uso de ferramentas que analisam a intenção de compra para encontrar clientes prontos para fechar negócios em um curto prazo é cada vez mais central no processo de venda. Quase todos os vendedores (95%) disseram que determinar a intenção do comprador é importante para sua organização. Esses profissionais estão usando uma variedade de ferramentas para avaliar tal intenção, e no topo da lista está o LinkedIn Sales Navigator, que é usado por 53% dos entrevistados.

Mirian Gasparin

Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná. Profissional com experiência de 50 anos na área de jornalismo, sendo 48 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social. Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos. Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 16 anos de blog, mais de 35 mil matérias foram postadas. Ao longo de sua carreira recebeu 20 prêmios, com destaque para o VII Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º e 3º lugar na categoria webjornalismo em 2023); Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005). Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.

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